票牛总部在静安区沪太支路，距离上海现场演出高地梅奔中心21公里、上海市中心人民广场28公里。目前规模100-200人。

眼下，这家公司迎来了行业“变奏”。在现场娱乐票务行业，以阿里旗下大麦网为代表的一级市场平台愈加强势，直接深入内容端，另一头，随着互联网风口退潮，线上流量本身见顶乃至倒车。

这种局面下，票牛创始人孙立勇依旧延续着工作节奏，每天工作时间超过12个小时。谈到创始人时，票牛市场部负责人显得相当信任，“他很踏实，什么事都想得很透彻，这几年扩张很快，我们不断换办公地点。”她说。

当然，扩张很快的票牛，在产业变局时，也在调整速度。“很多互联网公司已经告别高增长，变得更常规行业化了。大家不约而同的从增长导向变成收入导向，从这点来说我们也在变化，对收入更加重视，对投放的效率和要求更高，目前，我们已经做到盈利。”孙立勇对记者说。他并不讳言，“盈利导向”背后跟外部整个融资大环境也有关系。此前，票牛曾获得SIG海纳亚洲、红杉资本、GGV、头头是道、硅谷银行、点亮基金、穗彩科技等机构以及大众点评创始人张涛、华尔街金融家黄奇辅等个人的联合投资。

据清科研究中心统计数据显示，募资方面，2019年第一季度，各PE机构旗下新募集的基金共有388只，同比下降60.0%，环比略上升3.5%；投资方面，2019年一季度，PE机构共发生747起投资事件，同比下降33.0%，但环比上升30.8%。

票牛“变奏”，很快收到市场反馈。21世纪经济报道记者采访全国范围内多位黄牛后发现，如今，票牛的价格优势相对以往在降低，在个别项目上表现比较突出，以陈小春“STOP ANGRY”8月3日上海演唱会为例，内场A2区（最中心）票价其票面价为1380元，在大麦网上已售罄，黄牛价为2600元（第2排），同样位置，在票牛售价为2834元，摩天轮只剩随机座，价格2178-2618元不等。“明显感觉现在票牛营销少了。”有黄牛称。

多重压力下，有着易迅、腾讯、大众点评等多重背景的互联网创业者孙立勇，继续探路中。

风口

孙立勇像个先天的创业者，虽然他并不完全承认。他每天会有独处时间，写写新感悟，并不公开，这也是减压手段之一。他并不是文艺青年，但选择了“现场票务”的风口，喜欢观察演唱会、话剧等现场演出氛围，观众看演出，他看观众。

本科毕业后，孙立勇在大连待了一段时间，职业是程序员，后来去了上海，在德勤做咨询顾问，因为在垂直业务上钻得更深一点的初衷，来到互联网行业，第一家公司是易迅。

当时，互联网还未迎来真正意义上的风口，孙立勇应该是易迅第一个实际意义上的产品经理，当时全公司也就一两百人。后台技术出身的他，先后体验了采销、配送、仓储等零售全流程。

“商业逻辑的本质是通的，现在我好像在做票，但实际票是这个行业的抓手，是用户去做交互的一个载体，背后是演出市场全产业链。互联网是跟用户、跟市场去交互的一种方式，很多的点都在后面。用数据、流量，再优化商业的体系，流通效率。”孙立勇如此向21世纪经济报道记者解释当时体悟。

2012年，随着腾讯完成对易迅的收购，孙立勇也顺势进入腾讯。腾讯入主后，易迅发生着深刻变革。“两个不同文化、价值观不同的公司放在一起，肯定会有一些冲突，体现在各个方面。腾讯在内部鼓励团队竞争，但在电商行业不一定适合。”他称。

随后，孙立勇去了一家生鲜公司。“想去一个小一点的公司，看怎么去运作，这样视野更广，另一方面，生鲜行业更复杂，对每个链条的这种契合度可能要求会更高。”他如此解释当时选择逻辑，并表示，当时节点，并无创业欲望，更多是“好奇”。

孙立勇的下一站是大众点评。在当时快速拓展的点评下，他反而到了瓶颈期，于是，裸辞创业。当然，在2015年，正是创业高潮期，Uber、滴滴风起云涌，摩拜、ofo正在蓄力。“就是钱在追你，真是黄金年代。”有同时期的创业者向21世纪经济报道记者感慨。

其时，孙立勇选了多个行业调研，包括典当、蓝领用工、珠宝等，最终选了在线票务。“一方面用户在线上的娱乐和社交到了顶峰，该回归线下了，另外一方面演艺行业规模潜力非常大，跟美国差了十几倍，这些都是潜力。”

但他面临的局面是，大麦网和永乐，已经崛起。孙立勇从汹涌的黄牛票潮中，看到了二级市场增量。“如果票是一种商品的话，价格实际上是商品的一个非常核心的一种属性，但价格没有在当时的流通环节里体现出来。价格是供需、博弈的一个结果，所以，供需不平衡非常严重。像热门项目，两秒钟的流量就没了，但多数的票都在二级市场上流通，流通效率就在黄牛手里，非常低。矛盾非常尖锐。二级市场未来会更大，因为一个代表计划经济（一级市场），一个是市场经济。”他称。

确定好方向后，孙立勇开始搭建团队，成员主要来自前同事。“一开始不到100万（初始资金），但我还有合伙人一起投。”他说。票牛网技术联合创始人刘岩有着大众点评和巨人网络的背景，技术联合创始人黄亿华曾在Google和点评工作，业务运营联合创始人陈笛，有着阿里及腾讯电商背景。

2015年11月，票牛正式上线。与外界想象不同，在当时，创始团队并无太多资源。“上线以后我们再挂票，往上挂演出，挂完以后我们去找票源。在调研的时候，就跟很多的黄牛和很多主办方对接。用户的话，会去做地推，或者给人去送一些小的礼品，去吸引他来，赠票，把他们圈到一个微信群里边，让他们去传播。”孙立勇如此回忆创业初期局面。

风口期好拿钱，随着项目实际落地，票牛团队拿到了 200万美金的初始投资，此后，开始对外投放。“BIGBANG的项目，我们卖了四五十万，这个量在我们当时而言已经非常大了。”孙立勇道。

票牛开始扩品类，拿下上海市场后，走向全国。“2016年下半年，就开始做其他城市了，但还没有铺人。到2017年的时候，在北京，再后来是广州、成都、南京有办公室，开始全国。”孙立勇说。

实际上，由于演出市场的资源集中性，当票牛拿下上海后，再推全国效率高了许多。孙立勇透露，直到现在，他还在初始核心用户群里。

与业务齐加速的是融资规模。多轮融资后，2018年4月，票牛宣布完成B轮融资，由SIG海纳亚洲、红杉资本、GGV等联合投资。“因为这是一个新行业、新模式，怎么说服投资人在这个赛道里面去下注，是个问题。”孙立勇如此谈论当时的融资。

有了资金保障，票牛网的加速狂奔一直坚持到2018年底。

“常规化”互联网

但在去年年终复盘时，票牛开始“变奏”。

“追求量的时候，肯定是要烧钱的。在2018年，我们定了一个目标，这几个月再冲一冲量，看能到什么程度，过几个月，再转向，或者停一下，再去复盘。做规划可能都是半年为尺度。在去年十一、十二月份，我们每个月做到7000万以上的交易额，很多数据表明，投放效果越来越没有这么显著，然后再加上外界环境不好，我们各方面的因素考虑，今年重点是以收入导向，一方面在追求业务速度，另一方面是业务质量，它两个是互相的。”孙立勇道。

直接变化是，票牛对于每张票的补贴和营销成本，都在下降。“现在会精打细算每一笔成本、每一个项目，注重一些方法的沉淀、培训、商家的引导和运营等。体现在财务数据上是降成本，但是手法是在增效。”孙立勇如此解释现在的逻辑。

变化的根本，来自狂奔多年的互联网产业越发“常规化”。QuestMobile数据显示，2019年Q2，中国移动互联网用户月活规模较Q1净减193万，Q1月活为11.38亿；用户时长增速也在放缓。从2018年12月到2019年3月，用户时长增速从22.6%降至11.8%，到了2019年6月，增速已经滑到了6%，人均单日时长358.2分钟。

“常规行业意味着，发展速度会减慢，根本原因是人口红利到了顶点。当人口红利在的时候，顾不上后端效率。但现在，就得回来看怎么服务好产业链。”孙立勇认为，下一个增量在于产业互联网。

落实到票牛，就是深度游打通上游内容制造与用户。但内容产业的特殊在于，内容并不过多依附于渠道，渠道对于上游控制有限。“肯定会有被动感，我们只能是去把这个通道变得更高效。”孙立勇坦承。

但他依旧看到了增量。“二级市场本身模式的红利，在这个行业的存量市场上仍有很大空间。增量市场确实是来自于用户和内容本身。现在看起来，用户端需求不是太大问题，但内容方不知道自己该做什么。反正中间这个信息的打通也好，或者是让用户的这种需求更快的能反馈到内容制作方也好，还有很大可能性。”

由此，孙立勇认为，票牛本质上是一家垂直细分行业互联网平台，核心竞争力在于二级市场。“二级市场的交易模型，我们要完善到最好。在模式上没有不可替代的，但在效率和产品，就商户的门槛，用户的门槛，是有优势的。”

票牛的核心盈利模式在于，通过全产业链服务商家，增量渠道，降低风险，从而增加收益，赚取服务费。下一步，在交易端票牛的想法是，拓品类，将二级市场交易模型细化到更多垂直产业。这具有一定想象空间。

但票牛遭遇的挑战并不少。二三级经销商通过票牛，本质上是增加了渠道，反之，随着票牛扩大规模，多级分销商也面临着被拉平。有老黄牛向21世纪经济报道记者分析，二级平台竞争优势有限。他认为，和黄牛相比，摩天轮等二级售票平台上价格通常更高，且不能挑位置，“不懂的人才看价格，懂的人看位置。”据记者了解，黄牛的一半收入来自倒卖不对外出售的活动入场资格，诸如明星生日会、活动发布会等，这类入场门票不会在摩天轮、票牛等平台上公开售卖，都是“买通关系带进去”。

另一重挑战，在于巨头对于演出市场的控制加码。以大麦为例，靠着历史累积经验、技术、场馆等优势，拿下众多热门演出的总代理身份，这可能进一步压缩了珍贵的票源。

“主办方才是票房的持有者，上游是去中心化的，因为内容本身是去中心化的。巨头不可能通吃，现在国内任何一个产业，大平台如果作为基础设施定位的话，就得有人去做运营和经营，做更细分行业化的更多的设施，让行业的门槛变得更低，尤其在垂直行业，大平台基本不可能产业链通吃。”孙立勇如此回应与阿里等巨头的关系。

二级市场的另一重风险在于政策。实际上，相对自由定价的二级市场模式，目前仍处于“灰色地带”。

对此，孙立勇作出回应。“我们和文化部门保持密切的沟通，也会主动同步一些市场的行情和项目信息。监管部门的重点仍然是在市场的恶意炒作，在这个点上作为二级平台反而能起到更大的价值和作用。刚成立的演出行业票务委员会，也把票价动态定价列为接下来的工作重点之一，我们期待会尽快有落地到政策上的具体动作。”他说。

当然，也有利好消息。“现在政策是良性的，并不是在去压制浮动定价。政府部门也有声音去解决动态定价的问题，已经提上日程了，但是政策层面、法律层面可能还会有一些改变，相对会滞后一点。”有资深从业者称。

或许，对于票牛，更大问题反而是，如果二级市场完全放开，巨头入场后，空间在哪。

“一个行业快成熟的时候，精耕细作的竞争力就会出来。比如说上海兴起的类似小红书、bilibili，甚至包括拼多多等，这些都是我们的空间。现在时候到了。”孙立勇道。