改革开放40年间，中国保险业先后经历了恢复业务、对外开放、全面发展、深化改革等发展阶段。1992年，美国友邦保险有限公司（以下简称：友邦保险）进入中国，带来了保险代理人制度，从而衍生出了职业保险代理人。他们在完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展等方面发挥了重要作用。

经过多年追赶，中国保险业收入规模排名先后超过了德国、法国、英国和日本，升至世界第2位。中国成为全球最重要的新兴保险市场大国。这背后不乏一批又一批保险代理人的辛勤努力付出。

■ 友邦保险代理人石阳慧    蓝娟/摄

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唯有保持不断地学习，才有可能不被淘汰

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了解公司推出的保险产品、看条款、看核保、看核赔、为客户提供咨询并保障方案设计及投保······这是友邦保险广州分公司保险代理人石阳慧的日常工作。

唯有保持不断地学习，才有可能不被淘汰，这让我觉得有挑战和乐趣。

石阳慧向记者介绍，光重大疾病保险就分为：单次赔付、多次赔付、返还型、消费型、储蓄型和防癌险，每种几十款热销产品，各有特点，而条款责任费率都不相同。熟读条款，掌握每一种产品的优缺点，是保险代理人的基本功。

从业近20年，石阳慧在保险行业里经历了起起伏伏。从业之初，他的业务来源多是亲朋好友。他苦口婆心地向身边人介绍保险产品，提高他们的风险防范意识，逐步扩大认知度与客户范围，在保险业做得风生水起。然而在5年前，因为对80后和90后群体的轻视，他的团队栽了不少跟头。"曾经跟客户讲故事的主流推销保险方式，在如今的年轻人那里已行不通了，甚至会引发他们的反感。"他表示，面对这类客户群体，通人性、良好的专业知识和职业素养，是获取客户信任的关键。

通人性的过程，就是找需求的过程。

石阳慧举例，职场未婚独生子女最牵挂的往往是父母，如果他们出了意外，负担最重的就是他们的父母。因此，给他们推荐重大疾病保险，尽量让风险前置，是相对合时宜的。

目前，石阳慧也承担着团队新人培训的责任。他常跟新人们分享，做一个专业的保险代理人才有出路，要设身处地为客户考虑，把客户需求放在首位，而不是把业绩放在首位，才能做得长久。他说，他坚决不会误导客户。

要认真对待每一个客户的提问，给出专业的回答。

■ 中国平安保险代理人吴湔环    受访者供图

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一定要紧跟市场步伐，找到客户的需求

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翻开中国平安保险代理人吴湔环从抽屉里拿出的硬皮笔记本，里面记录着密密麻麻的客户信息：某年某月、客户姓名、联系方式，以及备注是否能继续跟进等。这一行行信息，记录着他作为一名保险代理人走过的路。

1995年初，吴湔环从上海来到广州，成为中国平安保险的代理人。"那时大部分人都还没有手机，笔记本里留下的多是座机号码。"吴湔环捧着20多年前的笔记本说道，在来广州之前，他在友邦保险上海分公司。在他看来，广州随着改革开放的进程外来人口逐渐增多，个人寿险市场前景很大。

方向没问题，行业没问题，剩下就是谁能把事情做成了。

怀着这份雄心壮志，在他对于1988年成立的我国第一家股份制保险公司平安保险公司（以下简称：中国平安）作了一番了解后，成为了中国平安人寿广东分公司第85名保险代理人。23年后，他已经从当初的保险代理"小兵"，成为如今手下有超过3000人的资深业务总监。

做保险代理要有大量的客源。初到广州的吴湔环一个人都不认识。面对陌生的人和市场，乐观豁达的他并不畏惧，反而有一种迎难而上的快感。他总能在逆境下找到突破口。

不认识就去认识，主动销售！我从不觉得最初半年的陌生拜访是我职业的低谷，这种经历对我来讲非常宝贵，对调整心态有很大帮助。经历过这个阶段，以后的困难就容易解决了，这是每一个业务员都要跨过去的关口。

那时他骑着破旧的自行车，每天要拜访至少50个陌生人，吃"闭门羹"是常有的事。但只要有一个人愿意听，他都不会放弃，口才也就这么慢慢地磨出来了。

为了更好地贴近一线，吴湔环除了与团队组员保持沟通，他还要不时打电话或拜访新老客户，寻找市场需求，然后根据市场需求组合险种，设计保险方案，并与大家一起探讨学习。

靠上门磨破嘴皮地推销保险，可能可以干一阵，但绝对干不长久。一定要紧跟市场步伐，找到客户的需求。

吴湔环表示，他从入行那天起，就没有想过离开这个行业。中国平安国际化的标准，本土化的优势让他深切感受到自己的成长空间和发展前景，他相信随着改革开放的不断深入，民族保险业是最具生命力和最有前途的。

年  鉴

◆1979年2月国务院批准《中国人民银行行长会议纪要》，作出"逐步恢复国内保险业务"的重大决策。同年11月，全国保险工作会议对恢复保险业进行了具体部署。随后，我国保险业进入恢复发展阶段。

◆1985年3月国务院颁布了《保险企业管理暂行条例》，为成立保险公司创造了条件。

◆1992年美国友邦保险有限公司经批准在上海设立分公司，经营人寿保险业务和财产保险业务，标志着我国保险业对外开放步入试点阶段。

◆1995年10月《中华人民共和国保险法》（简称：《保险法》）的颁布，标志着我国保险业进入规范发展阶段。同年，保险对外开放试点城市从上海扩大到广州。

◆1996年中国人民银行相继制定了《保险代理人暂行规定》和《保险管理暂行规定（试行）》（1996年）等一系列保险业法律法规，法制建设不断得到健全。

◆1998年11月中国保险监督管理委员会成立，负责统一监督管理全国保险市场，以维护保险业的合法、稳健运行。

◆2002年和2009年我国先后两次修订了《保险法》，并不断完善对保险业的监管制度建设，形成了以《保险法》为核心的保险业监管法律法规和规章体系。

◆2008年保险业开始积极探索销售员工制等改革创新，网络销售等新型渠道获得快速发展。

◆2018年3月我国已有专业保险中介机构2612家，保险销售从业人员约800万人，通过中介渠道实现的保费收入为3.2万亿元，占全部保费的88%。

采写 | 南方工报全媒体记者  蓝娟

编辑 | 徐红秋