据《农财宝典》记者统计，汉川小龙虾养殖规模大概在35-40万亩左右，饲料规模超 4万吨。当地市场不仅亩产量高，而且养殖群体意识高，加上巨大的市场发展空间吸引近40多个饲料品牌前来争抢。

早期进入汉川市场的饲料企业享受市场转型红利，提前获得第一桶金，后期入市的饲料企业正以低价策略不断谋求空间，甚至定价低至4600元/吨，因此围绕着汈汊湖为市场核心，各饲企从入市时间、产品定位、推广策略上纷纷各出奇招。尤其近两年小龙虾养殖持续加温，新的养殖群体崛起，饲料市场角逐也愈发激烈、暗流涌动。

四种档次饲料：4600-7000元/吨

汉川的小龙虾市场主要以汈汊湖为中心的辐射带，其中汈汊湖养殖水面便高达到15-20万亩，占比汉川小龙虾养殖体量的半壁江山，自然成为饲料企业兵家必争之地。

穿过刘隔镇的小淞湖渔场、杨水渔场往汈汊湖方向走，各饲料企业在电线杆以及围墙，甚至绿化带的树干上都粘贴虾蟹饲料的广告海报，由此可见当地市场倍受重视。据当地饲料人士统计，除正大、澳华、海大、汇海、恒兴、通威、南山等集团性企业外，如扶龙、高龙、宏兴、多伯一等湖南湖北众多本地企业也纷纷前来争抢。

由于近两年汉川的养殖结构迎来快速调整，从传统的四大家鱼往虾蟹品种转型，随着小龙虾消费大热，也吸引更多种植户拥挤小龙虾养殖业。整体来看，汉川小龙养殖群体的技术水平将出现较高的分化程度，其中以蟹农、渔农为主的高水平群体占比市场60-70%，其中以种植莲藕、稻田的非专业群体占比30-40%，养殖群体差异也导致饲料市场产品的定位多样化，市场竞争尤为激烈。

据悉，当地主流饲料品种以蛋白标准划分，可以分为26%、28%、30%、32%等四个档次，同时以加工工艺、产品定位、蛋白含量不同，分为传统颗粒料、膨化料以及高级功能料。不同档次的饲料在市场定价相差甚远，从4600元/吨到7000元/吨不等，其中促销的优惠政策也层出不穷。

兵戎相见 ，一吨送14包

2015年之前，汈汊湖地区养殖河蟹为主，逐渐转型虾蟹混养，早期饲料厂推广小龙虾料的策略，则是聚焦蟹农群体。其中正大、海大、恒兴、通威、澳华等企业较早在汈汊湖地区主推虾蟹饲料，蟹农群体心目中建立一定品牌知名度。2015年开始，小龙虾迅速崛起，首批小龙虾养殖群主要由蟹农转型过来，具备品牌先发优势的饲料企业快速将河蟹料和小龙虾料联合推广开来，然后迅速覆盖整个汉川市场。

据业内人士统计，早期进入市场的饲料企业以海大、正大两家最为突出，年销量（包括河蟹、小龙虾）均在大约7000吨左右，海大集团分别有荆州海大、湖北海大、天门海大共开发，如果以单厂销量做对比，则正大明显领先；其次以澳华为代表的企业，年销量大约3000吨，再次是通威、恒兴销量在1500-2000吨范围，其饲料厂家均在1000吨以下。

2017年，随着小龙虾异常火爆，不少企业虾蟹料销量中小龙虾料占比持续增高，普遍占到60%，这也就意味着企业100吨虾蟹料销量中就有60吨为小龙虾料。以目前现状观察，小龙虾料市场占比仍在持续扩增，尤其不少饲料企业通过推广小龙虾精养模式，配套饲料产品，以亩产量带动饲料销量。例如正大推出的的“3500小龙虾精养模式”，澳华的“安康一年三造养殖模式”，海大的“三宝模式”等等，这也是饲料企业开拓市场的重要方式。

某种程度上，早期入市的饲料企业抢占蟹农群体，已经牢牢握有大量技术好、意识高的优质客户群，获取蟹农转养的第一波市场红利。2015年之后，不少本土中小型饲料企业集中涌入汉川小龙虾市场。2016-2017年，随着小龙虾规模不断发展，种植户大量涌进小龙虾市场，新的养殖群体带来第二波市场红利期，成为中小型企业重要的市场突破口。

相比早期进入市场的饲料企业，中小型企业以资金、产品等市场策略撬动市场，例如优惠赠送、低价高工艺的膨化料等方式，本土中小型企业同样能快速上量，但规模却不大。据悉，当地某饲料湖北厂家定位4900元/吨，但促销方式则是每半吨（25包40斤装）赠送7包，以低价定位快速争抢新转型入行的客户群体。

经销商销量平均200-300吨

“经销商就是最好的市场标杆，足够撬动一片市场。”汉川地区某知名饲料企业人士洪兵（化名）向记者透露，不同饲料品牌在汈汊湖市场以及周边乡镇分布各不相同，某个品牌小区域市场内占有比例相对较高，比如XX品牌在某村占比在60-70%，其他品牌则另外村庄占优势，单个饲料品牌市场呈现“大分布，小集中”的分布状态。

据悉，近几年汉川市场经销渠道逐渐呈现扁平化，饲料企业频频布点，经销商市场辐射范围不大，主要单个村落为主，而且经销体量普遍在200-300吨范围。汉川地区的养殖户普遍习惯交流学习，小范围形成投入品产品、养殖技术的社交圈，因此饲料品牌的质量效果在小区域市场内几乎透明化。某单个质量上乘、服务到位的品牌形成某村的强势品牌并不少见。

“另外，经销商对养殖户具备较高的领袖能力。”业内人士表示，类似村级的小区域市场内，经销商充当养殖意见领袖的角色。由于经销商养殖水平较高，多为蟹农、渔农转型过来，具备一定的技术沉淀，养殖户选择饲料品牌一定程度上参考经销商意见。同时，不少经销商对养殖户资金扶持力度较高，部分地区赊销力度最高到60%，某些市场内经销商和养殖户几乎是抱团存在。

记者走访期间发现，小区域市场内的强势品牌仍是以早期入市的饲料企业为主，短期内中小企业开发市场能快速上量，也可能快速被市场淘汰。随着小龙虾群体养殖水平、饲料品牌意识持续提高，中小企业市场既要考虑促销的价格策略外，还要考虑产品质量以及推广模式等整套方案，虽然汉川小龙虾饲料市场还在快速发展，但是厂家已经进入洗牌阶段。