成立7年晋身全球第四大智能手机制造商与全球最大的消费级IoT平台，总收入达1146亿元。近日，小米集团赴港上市的消息引爆资本市场，有望成为2014年后全球最大一宗IPO。其招股说明书更是深度披露了这家明星企业的商业模式和经营状况。

资料显示，小米的主要业务为智能手机销售、互联网服务、IoT（物联网）与生活消费产品以及其他产品的制造和销售，这三项业务紧密相连且相互协同，被形象概括为小米独特的“铁人三项”商业模式。

毫无疑问，小米是国内互联网巨头中与制造业结合最紧密的一家。自诞生之初小米就以互联网思维不断向制造环节渗透，自上而下颠覆着传统制造模式，通过打造高性价比的产品生态链引流，并通过提供丰富的互联网服务带来新的变现机会。

对于正致力推动传统制造与互联网融合发展的佛山企业来说，小米这种新商业模式代表了未来转型的一个重要方向，通过对其进行深入分析可以发现，小米模式给转型中的佛山企业带来五点重要启示。

◆启示一

如何打造爆款产品？

合理利润+高周转迅速做大规模

在小米的铁人三项商业模式中，智能硬件是生态基石，坚持高性价比爆款策略，以规模和效率实现产品性价比跃升，被认为是过去几年小米取得快速成长的重要动力。

如何打造“爆款产品”？小米给出了8个字：感动人心、价格厚道。对于以制造为根的佛山企业来说，这样简单的道理并不难理解，但要真正付诸实践却面临着种种困难。小米的策略是放弃超额利润，在保证品质的前提下严控成本，并以接近成本的定价实现销售额的快速增长。在招股说明书中小米就承诺，从2018年起，企业每年整体硬件业务的综合净利率不会超过5%，超出部分将回馈给用户。

对此，广发证券研究报告认为，高性价比策略意味着企业放弃单品高利润空间，追求量的爆发带来盈利提升，以价换量，赚周转的钱；通过放弃短期快速盈利，追求长期持续经营。“低净利率+高周转率”，这样的经营策略对公司运营效率提出了很高要求，而小米的表现也没让人失望。

财报显示，2015-2017年，小米存货周转天数由49天降至45天，这一水平和佛山企业相比，大概可以排在36家A股上市公司中的第9位，与海天、美的等本土知名企业相当；同期小米的应付账款周转天数由76天上升至95天，现金周转天数由-20天进一步下降至-38天，显示企业对上下游的资金占用时间拉长。这些都从一个侧面反映了公司管理能力的不断提升。

规模和效率的提升反过来也改善了硬件本身的盈利能力，从而实现可观的净资产收益率。2017年小米硬件毛利率为8.7%，同比上升了4.3个百分点。

这种销售策略大获成功，小米手机自诞生之日起高性格比的形象就深入人心，成为名符其实的“爆款”产品，短短3年小米就成为大陆市场出货量排名第一的智能手机公司。

这种“低净利率+高周转率”的运营模式经过市场的验证后，被广泛复制到小米生态链的其他产品身上，在保持性能优越的同时产品定价贴近成本，实现“爆款产品”的成批量涌现。根据国盛证券研究报告，从可得的小米生态链公司财务数据来看，龙旗科技、开润股份、动力未来和华米科技的毛利率均在30%以下，开润股份净利率约在10%左右，其余公司均低于10%。

◆启示二

如何提升用户忠诚度？

打造产品生态链增强用户粘性

随着小米手机出货量的逐步放大，2014年小米开始以手机周边和智能硬件产品为核心，投资孵化小米生态链企业，全面布局IoT（物联网）时代。

从投资方向看，小米打造的产品生态链主要沿着“手机周边—智能硬件—生活方式”三大圈层的终端产品，还包括游戏、新闻整合等内容端产品，以及虚拟现实、显示技术等上下游供应链和技术领域。 截止2018年3月，小米生态链已经投资210家公司，其中90家专注于研发智能硬件与生活消费品。

以智能家居为代表的IoT热潮方兴未艾，让企业之间的竞争越来越成为产品链的竞争。对于小米而言，生态链公司蓬勃发展的核心价值，在于以持续的推广保持和强化小米品牌知名度，以产品矩阵打造小米生活方式，进而构建起小米生态圈，提升消费者的粘性。2017年艾瑞咨询数据显示，小米在全球已连接设备数量计算的消费级IoT市场中，获得1.7%的份额，居全球第一。

对于致力丰富产品线，寻求产业链扩张的佛企来说，小米的产品生态链布局策略同样值得借鉴。有别于传统企业倾向于自产自销，小米通过投资于生态链企业来实现产品线的扩张，避免了前期的高额投入，降低试错成本。在这个过程中，小米充分发挥运营资金、品牌、供应链等优势，为生态链企业提供了优越的生存环境，大幅度提高企业的存活率和成功率。

此外，小米对生态链产品的投资是基本自身已有的业务基础进行合理延伸。在小米生态的构建中，小米手机作为核心，带动了产品与产品之间、用户与用户之间的相互促进，通过不断积累用户以及用户信息，深度挖掘用户需求，进而提供更加精准的产品和服务，进一步巩固了小米产品生态链的护城河。

◆启示三

流通环节成本如何压缩？

探索新零售减少“中间商赚差价”

在小米的“铁人三项”商业模式中，新零售是重要一环，通过线上线下全渠道建设，小米不断寻求产品流通和推广环节的优化，从而实现产品全链条的高效率运营，进一步压缩运营成本。

为了压缩流通环节的成本，小米把全渠道新零售分销平台作为增长策略的核心组成部分，自成立以来一直专注于产品的在线直销，先后搭建了小米商城和有品商城两个自有的直销电子商务平台，并与用户建立直接的数字化互动关系。根据IDC统计，2017年第四季度小米在中国大陆和印度的线上智能手机出货量均排名第一。而根据艾瑞咨询，小米的线上直销平台小米商城，按2017年成交总额计已成为中国第三大3C与家电线上零售直销平台；从商品成交总额来看，小米在2017年还是印度第三大线上零售直销平台。

此外，小米也综合利用第三方电子商务平台，如京东商城、天猫、Flipkart、TVS Electronics及亚马逊的本土化销售及营销专长、物流设施和支付系统，实现线上销售的快速增长。

在布局线上渠道的同时，2015年以来，小米也积极布局小米之家线下零售直销网络，实行线上下同品同价，保持了与线上渠道相似的运营效率。截至2018年3月31日，小米之家在中国大陆的零售门店数由2016年底的51家增长至331家。，2017年小米之家零售自营门店平均零售收入约每平米人民币24万元，在全球零售连锁店中位居第二，仅次于苹果官方体验店。

通过线上线下销售渠道的不断完善，小米得以减少分销层级之间多余的价格加成，实现销售和管理费用的节约。2017年小米销售+管理费用率仅5.63%，这一水平和佛山A股上市公司相比可以排到第五位。

根据统计，2017年佛山36家A股上市公司只有佛燃股份、瀚蓝环境等6家企业的销售和管理费用占比在10%以内，这两项费用占比超过20%的企业有11家，最高的是星期六，占比高达46.14%，显示佛山企业营销和管理两项成本仍有很大压缩空间。借鉴小米的经验，接下来佛山企业应该加快对新零售的探索，深挖信息技术在提升企业运营、交易环节效率方面的潜力。

◆启示四

羊毛如何出在猪身上？

把握消费升级风口推动制造业服务化

作为一家以手机、智能硬件和IoT平台为核心的互联网公司，小米的盈利模式从一开始与传统制造业不同。硬件是小米重要的用户入口，承担着生态底层引流的作用，但这些业务并非公司利润的主要来源，基于生态之上的互联网服务的变现，才是小米生态盈利的核心来源，这也是互联网企业和传统制造业在思维上最本质的区别。

截至2018年3月，小米基于安卓的自有操作系统MIUI拥有大约190百万月活跃用户。MIUI构成了一个开放的平台，让小米得以提供一系列广泛的互联网服务，包括内容、娱乐、金融服务和效能工具。而通过设备的互联性，以及硬件和互联网服务的无缝集成，让小米可以向用户提供更好的用户体验服务。

在硬件的基础上，小米通过开发应用程序等手段不断丰富互联网服务，挖掘客户的潜在价值。经过前期积累，互联网服务已经成为小米盈利增长最快的业务板块。

财报显示，目前智能手机仍然是小米收入及毛利的主要来源，2017年占整体收入和毛利的比重分别是70%和47%。但是，随着小米生态系统的持续发展，IoT与生活消费产品业务迅速壮大，收入占比从13%提升至20%，毛利占比13%；而互联网服务业务更是显现出高毛利特征，去年收入99亿元，占比虽然只有8.6%，但毛利率高达60.2%，毛利占比达到39%，成为小米仅次于智能手机业务的盈利来源。

从产业发展规律来看，随着消费升级，消费者的需求越来越多样化，制造业服务化将是大势所趋，企业之间除了要比拼产品质量外，还要比拼产品背后的服务，小米以硬件为引流入口，再通过服务实现可持续变现正顺应了这种趋势。佛山传统制造企业要把握住消费升级的风口，未来除了要关注产品本身，还需要完善服务体系，为产品赋予更高附加值。

◆启示五

企业持续成长动力来自哪里？

高比例研发投入是企业持续发展源泉

作为一家以工程师文化为主导的企业，无论是商业模式上的创新还是对盈利模式的颠覆，小米的快速成长都离不开持续的创新投入。

去年全年小米的研发费用31.5亿，占营业收入的比重2.7%，从近三年来看，小米集团研发投入以近40%-50%左右的速度增长。但广发证券研究报告认为，考虑到小米被低估的股权激励费用，小米真实研发投入远高于报表数据。通过研发人员占比可以从侧面反映出小米在研发上的投入力度。今年一季度小米研发人员达到5515人，在公司总员工数中占比达到38%，这一比例高于佛山绝大部分上市公司。

根据统计，去年佛山36家A股上市公司技术人员占比在10%以下的企业有10家，占比20%以上的只有7家，30%以上的只有两家。

除了企业自身研发投入外，小米独特的生态链模式，使其研发投入一定程度上“外包”给了生态链公司，由独立的生态链公司进行垂直领域产品研发投入。以小米手环生态链公司华米科技为例，2017年华米科技拥有研发人员258人，占公司总员工数62%；研发投入同比增长16.3%至1.5亿，研发费用率达到7.5%。 

从实际研发成果来看，小米的技术积累也走在行业前列。2017年2月份，小米自主研发的手机芯片澎湃S1发布并搭载在小米5C手机中上市，成为继华为后第二家发布自研芯片的主流国产手机厂商。另据招股书披露，截至今年一季度，小米在国内拥有3600多项专利、另有10900项专利在申请；海外拥有3500多项专利，另有5800多项专利在申请。小米及生态链公司累计获得超过200项设计大奖，工业设计水平国内领先。 

【记者】孙景锋