文|青的蜂

朋友圈这样的信息可不少，但你是否质疑过它的真实性——某地水果滞销，果农心急如焚，现在低价处理，只为帮果农收回成本，就算不买，“每次转发都是一次义举”。

还真是有假的。山西临猗县政府日前发布了一则针对“临猗苹果滞销”不当营销方式的声明。声明称，多个电商发布“临猗苹果滞销”的营销策划，内容有诸多夸大失实之处，给当地果业品牌形象造成严重影响。

我滴个乖乖，这样也行？

其实，不管你相不相信，“情感营销”早就成了果农的不二法则。如果你不这样做，反而是跟不大上潮流了。至少就公开报道来看，有大量商家以“苹果滞销”“鲜笋滞销”“菠萝滞销”等为由头售卖商品，采用的都是同一名老人的照片作为宣传图。

经济学通常假设人们是理性人，不过神经营销学相信，适当的花样会紊乱你的判断力。比如，在价格上标注“原价和折后价”，商场将注意力放在建筑格调、音乐煽动性上，产品包装会抓住你的眼球。也有足够的例子证明，把果农生鲜缀上滞销符号，配上老果农图片，也可以轻易赚到你的眼泪。

套路越来越深。刚开始是纯粹的悲情牌，后来是刻意的摆拍，再到后来，为了营造果农的贫困形象，商家要寻找素材，甚至刻意打造水果的“丑”，比如所呈现的都是有果锈疤痕、麻点、黑点、龟裂的次等果。种种方式，就在于以视觉和文字营造真实，骗倒主管你意志力的大脑前额皮质。

情感营销用得好，自然事半功倍，比如总是戳到你心里的泰国广告，甚至在社交媒体形成了传播潮。但如果运用不当，就有可能一损俱损，不仅伤害自己，还有可能伤害他人——比如罗尔事件，每当受质疑并被佐证，抬升的是整个社会的信任成本，以至于形成“狼来了”的信任陷阱。最终，投机的人赚得盆满钵满，有需要的人却很难得到帮助。

社会信任资源是有限度的，要慎用、要用好。山西临猗县的担忧正在于此，当出现了一颗“老鼠屎”，波及的往往是行业和地区好不容易树立的“口碑”。很难不保证在经历了一次或几次骗局之后，消费者会不产生刻板印象，比如总觉得有关该地的商家不老实，甚至会想当然觉得，这地方的果子果然不好吃！

“情感营销”的边际效用是递减的，营销手段仍然如此单一，也颇能说明我国农产品营销背后的问题。特别是生鲜水果，具有保鲜期短、不便储存等种种缺点，应该如何更好地卖出去？其实，恰当的情感融入无可厚非，但情感的方位可以有很多种。近几年来，有的农户主打“高端”，有的农户以“绿色”为卖点，结果也可以卖得很好，说明了它不必然只有“赚眼泪”一条路子。

另一方面，“情感营销”用得越少，也越能说明生鲜水果的渠道营销走上正路。以往，一些“滞销”事件的发生，根本原因在于冷链技术发展不足，销售渠道过于依赖“下乡收购”，果农具有相当的被动性。显然，要实现乡村振兴，提高老百姓收入，就得在他们关心的问题上下功夫。

衷心希望，这样的事情能够越来越少了！

【校对】杨远云