“这个行业价格终将会回归理性，成为一个普惠型消费。”

台湾地区的月子市场也一度混乱，规范后政府主导定价，设置每天消费上线。

而在现在的大陆，月子行业刚兴起，定价粗放，十几二十万坐一个月子不在话下，行业一度被贴上“暴利、天价”的标签。

上海曾有一家月子中心叫价“一个月100万”，但结果呢？有价无市，两年多来无人问津。

台湾母婴市场领军者邱隽熹说这一番话时，刚结束在上海交通大学月子中心总裁研修班的一堂教学课，来到广州，看望他的“新作品”：一栋位于多宝路，集合产检、月子中心、产后康复、月子外送餐、医学美容于一体的母婴综合大楼。

“二胎”政策放开，大众消费意识刚打开，这么好的市场，“我要撸起袖子大干一场”，邱隽熹笑言，现在一年有300天在大陆，熟悉程度已超过台湾。

开一家火一家，“我从头到尾都没当月子会所来做”

12年前，一个偶然机会，26岁的邱隽熹发现了母婴护理行业的商机，当时手头的电子业销售工作已遇瓶颈，在跑遍台北所有月子中心后，他当即拿出全部家当在台北开了职业生涯第一家“产后护理之家”。

“台湾那时候还没有‘月子会所’、‘月子中心’的叫法”。

“我也还没结婚、没有小孩，对坐月子一窍不通”，在申请营业许可、装修月子中心过程中，才发现各种问题，跌跌撞撞中开了第一家。没想到刚开门营业不久，便生意火爆，客户满门，同行各路人马带人来参观、学习。

为什么？“因为，我从头到尾都没有把它当成是月子会所来做。”

台湾的月子会所原本是从医院剥离出来的一块业务，又由卫生部门监管，所以从外观设计到内部管理、服务流程，都延续医院那一套，基本一个模式，白色墙壁加上塑料地板，给人感觉寡淡无趣。

▲现在台湾月子中心常见的内部设置，还是有些医院的影子

没有从业经历，从零开始，做起来反而不落窠臼，“我当时还年轻，就想年轻人喜欢什么，我就怎么去迎合他们的消费口味，”彼时26岁的邱隽熹决定做出一个大胆改变，把月子中心的公共空间设计成台北夜店的样子，把房间设计成酒店。

“别误会，台北的夜店不是我们理解的那样，类似咖啡吧的感觉，当时全台北没有一家月子中心长这样”。邱隽熹略带得意的说，这么独特的月子会所在开业后4个月就开始满房。

台北市场小，十多年前30多家月子店之间竞争相当激烈，为了不被市场淘汰，邱隽熹一直在细节上琢磨如何差异化。

如今的月子会所里婴儿室的摄像头，最早还是由邱隽熹率先提出设计的。

为了方便在外地的爷爷奶奶，和半夜需要裹着被子出来看宝宝的妈妈，邱隽熹把监视摄像头，放在了每张婴儿床上。为了给妈妈们创造安静的休息环境，使用无尘螨地毯消除手推车轮子的噪音；为了保护妈妈的隐私，在每个房间设置两道门口开小窗，用来收取餐具和更换哺乳衣，这样的种种创新，都带来源源不断的客源。

“我常对人说，你们的竞争对手往往不是同行，很有可能是来自外行的‘野蛮人’。”邱隽熹笑言：“我当年就是一个外行的‘野蛮人’，不懂月子行业，一开店就出怪招，将同行打个措手不及”，这个也提醒我，没实力垄断，就一定要走差异化路线，不被旧模式框住，创新不断，方能立足。

抱着这样的信念，在台湾市场摸爬滚打十多年，邱隽熹凭借一己之力创立了2个月子会所品牌、3家月子会所。

70%与10%，台湾、大陆市场差别显而易见

“台湾地区的月子会所，政府主导定价，每天规定最高消费不得超过1680元”，所以要想做暴利是不可能，也不被允许。更令人困扰的是，台湾的人口出生率下滑厉害，市场越做空间越小。

“我在2006年台北开的第一家月子会所用了4个月达到满房，2009年开的第二家用了8个月达到满房，2012年开的第三家用了一年才达到满房”。彼时台北不过二三百万人口，七十多家月子会所在竞争，2013年，邱隽熹决定跨过海峡来看一看。

说到台湾地区与大陆市场的差别，有两个数据常被提及：70%、10%

月子会所在台湾有着70%的市场转换率，也就是说70%的产妇会选择坐月子，而在大陆，“北上广深”这个数据平均仅有10%。上海转换率最高，大概10%，北京、广州、深圳基本都是7%-8%。

10%，就意味着还有90%的“蓝海”待开辟。

据《中国人口统计年鉴》的数据显示，目前大陆每年约有2000万名婴儿诞生，10%的新生儿家庭会雇佣母婴护理人员。大陆月子中心目前尚处于发展初期阶段，但增速很快，2016年大陆月子中心市场规模约82.6亿元，2010-2016年复合增长率达41.6%，2022年大陆月子中心的市场容量达到350亿元。

看中了大陆的月子会所的成长空间，带着十多年来累积的经验，邱隽熹去到上海。

他首先担任的是两家月子机构的职业经理人，不仅将台湾产后护理行业多年累积的经验“移植”过来，设置了各种适合上海新妈妈的产后课程和服务。

同时又不断做出创新，如在每张婴儿床装吸风口、婴儿室安装人脸识别系统等。这些独特的设计让上海门店在竞争激烈的月子会所市场脱颖而出。尽管价格不菲，前来预约的孕产妇仍络绎不绝。

市场定价粗放，广州3万-6万比较合理

几年前，月子中心在大陆市场还属于新兴行业，犹如一个蹒跚学步的婴儿，“二胎”政策放开之后，几乎是一夜之间开始了青春期般的快速发展。所以整个市场都呈现粗放型，包括价格。

邱隽熹谈到，在台湾月子中心不能随意定价，而大陆十万元以上坐一个月子的不少见，尤其在上海，“百万”天价也有人敢叫。

“个人看来，大陆市场，十万以下价位是一个梯队，十万至二十万属于一个梯队，超过二十万的机构，对手已不再是同行，可与去美国生孩子的业务公司同台竞争”。

广州的消费者比上海相对务实，房租、人工也不同，所以这里的坐月子价格整体也略低。在广州，月子会所的价格可以分为几个档次：3万以下、3-6万、6-10万、10万以上。而10万以上属于高价位。结合广州情况，将房费、月子餐和医生护士等的服务整合起来，6万左右的价格是比较合理的。在上海，因房价贵三分之一，所以价格较广州要高。

钞票、风险同享有，一起感染让三分之一门店倒闭

许多人觉得这是一个暴利行业，在台湾不是，大陆亦会回归理性，在台湾、大陆这十多年的商场经验告诉我及大家，“这个钱不易赚”。

邱隽熹分享了一段经历：

我在台北的月子店曾接待过一个客户，宝宝是早产儿，在医院保温箱足重出院的时候，妈妈已经在月子会所住了一个月，身体都恢复得很好了，但是宝宝住进月子会所的第三天就生病了，送进医院说是重症肺炎，妈妈当即要将月子中心告到法院，“让我们关门”。

实际上，宝宝在月子会所的三天都是住在隔离室，由专门的护士24小时照顾着，“我们感觉非常冤枉”，结果医院给出的诊断也显示月子中心没责任。经过与妈妈一个多月的艰难协商，她最后终于撤诉。

同样的类似情况，在上海也时有遇到。

母婴是特殊群体，月子期属于医学上的产褥期，需要特别照看护理，“如果没出事还好，一旦出事必将是大事”。

邱隽熹印象尤其深刻的是2012年上海某月子会所事件。

当时月子会所又4起感染，其中一位家长情绪很激动，要求宝宝到18岁之前的医药费都由月子会所负责。会所经理拒绝这样的要求，到了第二天，就有几家媒体去到会所拍摄采访。当时事件很轰动，政府下令不准再开月子会所，“那一两年间，上海三分之一的月子会所都倒闭了”。至今，上海政府都不再发月子会所的执照。

在台湾，经过许多经验的累积，得到了一个系统的要求赔偿的方式：首先客户要到卫生局进行投诉，然后卫生局就会到月子会所进行了解，会所和客户都要提供材料，就像打官司一样。

邱隽熹表示，经过发展，大陆的月子会所也会逐步走向规范。

行业要回归本质，服务、价格亦如此

对于大陆目前的月子行业快速发展，人们以“一半海水一半火焰”来形容，差不多每天都有新店开张，关门者亦有之。邱隽熹说，就他所知，大陆有7成的月子中心是赔钱的。

“若要把月子会所经营得好还要回归本质”，邱隽熹谈到，不仅价格上要回归，经营理念、管理思路、服务等等都会逐渐回归。“月子会所的核心是产后护理，是要把妈妈照顾好。现在许多月子会所都把重点放在婴儿身上了，我觉得还是要把本质回归到产妇身上。”

月子期间，宝宝重点在保证安全、健康生长，至于“妈妈才是主角”

邱隽熹谈及一贯的理念，女人不只在生产上，对于每个宝宝的成长与教导，都持续扮演了最重要的角色，“戏分”比爸爸吃重许多。

邱隽熹凭借敏锐的商业触觉，看到的是“28天之外的生意”。一个月能有多长？妈妈们的消费实力强劲，看看每年“双11”就知道，就这么在28天的月子中结束，很可惜。

围绕妈妈们的需求，邱隽熹设想出一栋综合型母婴大楼，集产检、产康、医美、月子会所于一体。

在上海，邱隽熹已经在摸索这一套理念，包括晶翔月子会所、食壹悦到府月子料理、晶馔营养餐、晶翔医美诊所，以及即将开展的晶翔产后修复和晶翔到府月子专护(月嫂)。

在广州，他的这套理念终实现，一栋位于多宝路，集合产检、月子中心、产后康复、月子外送餐、医学美容于一体的多宝宝母婴综合大楼即将在今年5月1日，服务广州的孕产妈咪。

温馨提示：

月子中心护理管理学习班开课啦！

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【记者】李劼

【实习生】赖娉娉