农财宝典：报道改变行业，服务铸就传奇

近年来，华中地区水产市场发生了巨大的转型变革。一方面水产养殖结构发生转变，继小龙虾、黄颡鱼、泥鳅大力发展后，加州鲈、青蛙、鳜鱼等特养品种人工饲料养殖又狂热兴起，另一方面，普通淡水鱼料也掀起膨化料变革热潮，市场裂变给所有企业带来了更多的机遇和挑战。

毫无疑问，对所有的企业来说，机遇和挑战都是一样的，特别是新兴养殖品种的发展，谁能率先掌握养殖品种特性、突破饲料配方技术，谁就能获得市场发展先机。而我们发现，对于这些新兴饲料品种，目前销量最大的往往并不是大型饲企，更多的往往是一些中小企业领跑先锋。相对大型饲企品种多、追求规模量大和密集养殖特点，而中小企业更为专注，对市场信息捕捉敏捷，创新能力也更强，对这些新兴的中小养殖品种的饲料市场更有先发优势。

今天，《农财宝典》记者就向大家介绍一家十分具有代表性的典型企业——张家界新瑞星饲料有限公司（简称新瑞星）。

这家低调的企业，通过聚焦甲鱼饲料、青蛙饲料两个明星品牌，逆势崛起，成为华中饲料市场抓住转型机会的典型成功企业。从只有2个业务员到华中甲鱼饲料、青蛙饲料的知名品牌，新瑞星犹如一颗璀璨的明星，在华中特种水产饲料行业中冉冉升起，走出一条具有自己特色的道路。

近日，《农财宝典》记者采访了新瑞星总经理黄聘菊，这位技术出生的美女企业家，经常跑市场下塘头调研市场的同时，还专研饲料营养配方技术，这也造就新瑞星掌握独特的核心技术配方优势，并最终在行业中脱颖而出。

新瑞星总经理黄聘菊

在如今浮躁的行业竞争环境下，黄聘菊更是立志带领新瑞星发展成为中国中小企业正能量的楷模。那么，新瑞星是如何做到的？背后的逻辑是什么？给华中中小企业发展带来什么启示？且看黄聘菊如何讲述新瑞星创业过程中的台前幕后故事。

专注饲料二十载，华中特种水产饲料的明星品牌

《农财宝典》：作为湖南一家老牌饲料企业，张家界新瑞星主要涉足哪些市场？

黄聘菊：从1997~2017年，新瑞星成立二十载。我们专注于水产饲料以及特种养殖品种的示范跟踪服务，积累了饲料配方、饲料生产全方位的操作经验和实践成果。我们成功研发了甲鱼超微粉全价配合饲料及甲鱼、乌龟、青蛙、黄颡鱼、翘嘴鱼、泥鳅、龙虾、螃蟹等特种水产膨化料。

目前，公司拥有“新瑞星”、“澧江春”、“湘宇”等知名品牌。尤其是新瑞星甲鱼料、青蛙料产品质量在业内独树一帜，产品远销全国各地，获得市场一致好评。

2013年，公司迁址慈利工业园区内，投资3000余万元扩建了现代化的厂房，新建了超微粉、膨化料、沉性颗粒料等专业水产饲料生产线。为满足市场需求，2017年又追加投资800多万，新增一条时产6~8吨的膨化生产线，年生产能力达10万吨，也为新瑞星未来特种料的进一步发展提供产能保证。

《农财宝典》：作为华中地区中小企业的明星，相对其他企业，新瑞星主要特点是什么？

黄聘菊：从行业和技术的角度上来剖析，我们新瑞星特种水产饲料有六大优势：

第一、我们拥有专业和成熟的配方技术；

目前一些特殊品种的饲料连国家都没有饲料标准，许多中小企业技术配方过于依靠预混料厂家。而新瑞星从原料采购、现场质量品管、生产管理、生产技术管理、到专业配方师，每个环节都拥有专业的人员分工，已经形成一套核心技术体系。每一个品种我们都是根据养殖不同阶段、不同营养需求设计的科学专业配方，百分百可以为广大养殖户提供专业的高档全价配合饲料，让他们用得放心、省心。

第二、成熟的品控团队与严格的品控体系

因为专注，所以专业。我们培养了一批成熟有经验的现场品控及检化验人员，形成了一套完整的品控体系。新瑞星从原料入库——生产环节——产成品——出库，对各环节都有着严格的出入把关制度。所以我们对自己的产品非常有底气，也为养殖朋友们买到合格的产品提供坚实的后盾和有力保障。

第三、筛选严格，选用最优质原料

新瑞星在采购这块更具特色，筛选原料非常严格。每个品种都有稳定采购途径，选择信誉度高、质量好的供应商。在原料入库质检上层层把关，从颜色、气味、口感等感观指标到各项化学指标都严格要求。必须选用新鲜度好、营养价值高的优质原料方能进入生产环节，如有质次的坚决退返供应商。

第四、服务体系完善，贴心为养殖户服务

常规养殖品种，由于大多数养殖户都是有成熟的养殖经验，服务相对简单一点。但特种养殖就不一样了。尤其是青蛙料刚开始驯化成功，很多模式和方法还在摸索中。

目前，很多养殖户还是新手，发病乱投医。针对这些现象，新瑞星做出了自己的特色。从场地设计、种蛙养殖到卵块投放、蝌蚪养育、蝌蚪变态诱食，一直到成蛙上市，我们全程监控跟踪，提供全方位技术服务。

所以常常有人问，新瑞星的饲料价格为什么那么高？一份价钱一份货，只要你选对了品牌，你的收获也不一样的。

打造甲鱼、青蛙饲料第一品牌

《农财宝典》：新瑞星的甲鱼料和青蛙料在市场比较出名，为什么你们在这个两个品种上投入这么多资源？

黄聘菊：这是新瑞星发展历史和市场竞争环境决定的，中小企业一定要在细分领域做出差异化，成为细分领域的冠军。简单来讲，就是新瑞星在甲鱼料和青蛙料已经拥有独特的领先优势。

我们专注甲鱼料很多年，是新瑞星拳头产品。因此，甲鱼料是新瑞星必须要继续坚持做好的产品。

青蛙是一个刚刚兴起不久的养殖品种，我们技术团队对蛙类的养殖和饲料有多年的经验，而且在黑斑蛙养殖在湖南的发展过程中我们紧跟养殖一线，通过实践总结了很多经验，比行业内其他同行有更领先的技术优势。

所以，新瑞星在青蛙料起步早，技术储备成熟，可以说是行业中的隐形冠军，是青蛙料真正的明星品牌。我们关注养殖过程，对养殖过程中发生的问题研究深入，甚至联合华中农大等一些研究机构进行合作研究，因此从饲料的层面，我们率先解决了养殖过程中出现的许多问题，如体色，肉质，抗病力等，也由此彰显了新瑞星的产品优势。

由于很多青蛙养殖户以前不是做特种水产养殖的，而是从其他行业转投资过来的。这些新进来的养殖户养殖技术不成熟，通过饲料纽带，我们的技术服务可以真正能帮得到养殖户。这就给我们带来机会。很多企业还是以牛蛙、泰蛙等饲料品种的观念去做，导致养殖户不同程度受到损失。

未来我们还要聚焦更多资源投入在甲鱼、青蛙这些品种上，研发并创造更大的优势，帮助养殖户创造更大的价值，与养殖户共赢发展。

《农财宝典》：在特种水产料上，新瑞星的产品具体有什么优势？

黄聘菊：新瑞星产品的优势，主要体现在“配方成熟、品控体系健全、料比低、生长快、抗病力强、注重服务”等六大方面。

我本人毕业于湖南农大，在养殖、饲料生产、配方、公司经营等各个岗位都经历过，特别关注养殖生产环节，自己也喜欢琢磨研究。这些经历让我能在做配方时更贴近养殖生产，饲料更有性价比。

其中，新瑞星甲鱼料在河南安徽一带，黑温室甲鱼料比在1.1~1.3，每平方产量都达45斤以上，有的高达60多斤。而湖南汉寿外塘公甲鱼养殖（1.5斤养到3斤左右出售），历年养殖系数都在1.8以上，大多都在2.0左右，但新瑞星甲鱼料进入后，三年来数据都降到1.6左右，今年更是达最低点，有的只有1.4。多年的专注，也使我们获得了养殖户的好评，成为业界的标杆。

同时，我们高度关注病害对养殖的影响，所以在保健这一块新瑞星也增加了相应的成本。之前做甲鱼料时，甲鱼大棚养殖密度非常高，高产的可达到每平方米产70多斤的产量，所以养殖户对病害的预防和提高甲鱼免疫力要求是很高的，所以我们在对甲鱼保健需求的不断研究过程中，积累了许多成功的案例和经验，这一点比同行更有优势的。

而在青蛙料方面，我们有技术基础，研究非常深入，积累了深层次的技术因子。另外，我们还有一个更核心的层面，就是提高青蛙免疫力和保健技术。2016年，重庆武隆青蛙料全程采用新瑞星加强型保健料，因此武隆养出的青蛙骨架长，个体大，发病低，颜色鲜艳，卖相也好，养殖户获得了很好的经济效益，与周边其他品牌相比，差异非常明显，以致于2017年重庆周边的养殖户打电话都要求我们提供和武隆一样档次的青蛙料。由此可见，成熟的中草药应用也是新瑞星青蛙料助力用户能高产高效的主要特色。

通过2016-2017对青蛙养殖客户的服务和跟踪，我们发现在同区域，新瑞星饲料的客户，相对来讲青蛙的发病率低，每长一斤青蛙只要1.1~1.3斤饲料，大大降低了养殖成本，在蛙价如此低迷的情况下，还能让养蛙朋友们逆势盈利，这一点是我们非常欣慰也很自豪。

中小企业要聚焦资源，做出差异化优势

《农财宝典》：目前饲料竞争十分激烈，您怎么看待这些竞争？

黄聘菊：现在饲料行业竞争越来越激烈，产品同质化严重。很多养殖品种相对已经发展成熟，作为中小型企业，要找准自身的目标定位，聚焦核心品种和目标市场，打造出差异化和具有核心价值的品牌，才能持续发展。

新瑞星从2003年转型做水产饲料，2005年开始研发甲鱼配合饲料，经过十年的沉淀，新瑞星龟鳖料从销量和品质等方面都已发展成华中地区当之无愧的领先品牌。如果说甲鱼料是新瑞星的第一个明星品牌，那么青蛙饲料则是新瑞星近年发展起来并全力打造的第二个明星品牌。

优质饲料还需要完善的养殖管理才能有好的养殖效果，因此我们也很重视技术服务，我们组建了15名技术和销售精英团队，可以更好地为养殖朋友们提供服务。新瑞星坚信，只要保持有好的产品，有好的服务理念，新瑞星一定会赢得自己的一片市场天地。

《农财宝典》近年，华中地区膨化料兴起，公司怎么把握这个机遇？未来发展规划是什么？

黄聘菊：新瑞星仍会聚焦甲鱼、青蛙、黄颡鱼等特种养殖，随时捕捉新的品种，寻找时机发力。不追求一时的快速膨胀，坚持稳打稳扎，以诚信做人，凭良心做料。在三到五年内，争取在甲鱼、青蛙这两个细分品种、细分市场打造成华中地区乃至全国第一品牌。

现在行业已步入一个怪圈了，行业一些做法也令人刮目相看。忽悠、欺骗客户的手法已成为竞争常态。一个企业的掌舵人决定了企业的走向和未来。一个企业领导层和决策层的人格、品德决定了企业的格局和高度。我希望，新瑞星永远做一家走正道的企业，做一个有良知的中国品牌，让所有新瑞星人成为具有正能量的团队，成为中国中小企业正能量的楷模。