文 | 农财宝典-新渔网记者 邓汉文

湖南常德安乡县地处环洞庭湖平原的主要位置，淡水资源丰富，渔场规划集中，自70年代起，被我国确定为洞庭湖区商品鱼生产基地，90年代全县鲜鱼出水量达到64万担；2013年全县粮食总产量达32.5万吨，其中水产品产量接近10万吨，草鱼为主产鱼，占90%。近三十年，安乡县淡水鱼产量均持续保持全国农业百强县地位，与此同时，安乡交通条件优越，周边中小型饲料企业密集，草鱼产业发展条件得天独厚。

对于推广膨化料的企业而言，取湖南者，势取常德；取常德者，先取安乡。据《普通淡水鱼膨化料市场调研报告》数据，澳华在华中地区膨化料推广程度之强，销量增速之快令人惊奇，以安乡县一类优质区域市场上的举措不乏行业参考的亮点。

膨化料是未来发展趋势。

标杆户口碑策略，加强聚焦镇布局

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“从标杆市场中聚焦镇级市场，从镇级市场中聚焦标杆客户。”澳华安乡县大湖口镇市场负责人胡从文向《农财宝典》记者透露，2017年澳华提出“聚焦镇”的市场开发策略，其目的是深度挖掘区域市场潜力，聚合团队资源培育新市场快速成熟，联动周边其他未开发市场，将开发市场的操作更加精细化，将统筹、服务、维护等系列市场动作直接落实到“聚焦镇”团队上，具有极大团队灵活性和自主能动性。

所谓“聚焦镇”策略，而是以镇级市场为开发单元，以“镇长”统筹市场开发一切动作，其中分配1-2名“实证员”负责市场信息收集，其中就包括终端养殖信息、渠道经销商潜力分析、竞品分析等，同时团队分布2-3名业务员，根据“实证员”提供信息，针对客户进行开发以及技术服务。“‘聚焦镇’策略一般标配5人，为贴切市场深度开发的需求，大湖口镇额外增加团队力量。”胡从文提到，大湖口镇市场的养殖水平分化严重，但养殖水面连片，市场高度集中，不宜平均分配团队资源，应该在集中市场中挖掘养殖水平高、意识好的标杆客户，专门安排1-2位队员跟进。

“会把更多的服务资源倾向注入标杆客户，因为他们养殖水平高，也乐于分享，养殖效果会带动他们宣传产品，建立口碑，提升销量。”胡从文介绍，澳华2016年10月份进入安乡市场，首个“聚焦镇”市场便是大湖口镇。该镇养殖水面近3.3万亩，以精养草鱼为主，传统模式亩产接近2000斤，膨化料饲料市场容量接近3.5万吨。去年10月份进入市场时销量仅80吨，2017年8月份销量超过3500吨，预估10月份单镇销量即可超4000吨，以“鱼安康”为主推产品。“3年内保守估计突破1万吨，至少带来市场膨化料30%的转化率。”

将开发市场的操作精细化，将统筹、服务、维护等系列市场动作直接落实到“聚焦镇”团队上，具有极大团队灵活性和自主能动性。

推广“两季鱼”模式，增益撬动市场销量

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按照大湖口镇当地传统模式，年初4-5月份开花，在11月份左右投苗，规格在0.1-0.2斤，养殖到下一年12月份开始出鱼，出鱼期持续到后年3-4月份，普遍规格在2.5-3斤左右，出鱼周期长，大多接近1.5年。大多养殖户效益不高，亩产量1500斤，少部分养殖户亩产可以达到2000斤。“当地养殖户在3月份还会有估价习惯，惜售严重，部分养殖户出鱼期甚至可能延迟到5月份。”

“由于养殖周期长，而且当地池塘大多属于自家池塘，没有塘租压力，对成本相对敏感。”胡从文告诉记者，由于传统的养殖模式固化严重，加上成本意识落后，最初当地养殖户对膨化料接受程度并不高。同时《农财宝典》记者走访中发现，当地养殖户水面平均在10-15亩左右，但配置增氧机1-2台，对成本控制严格，平时增氧机不开启，直到水体恶化才运转。“增氧机在本地叫做救命机，急救供氧才用，要想改变目前养殖现状以及落后观念，推广效益明显的养殖模式最为实际可行。”

据胡从文介绍，紧贴当地养殖现状，为了有效推动草鱼产业升级，澳华技术服务团队在进入市场同时展开“一年两季鱼”的创新模式推广，以模式效益带动饲料销量。据悉，“一年两季鱼”模式将往池塘投入两种规格的鱼苗，一种规格0.8-1斤，另一种规格0.1-0.2斤，每亩分别投苗800尾以及1000尾。大规格鱼苗可在5-6月份出鱼，提前2-3个月；小规格鱼苗可在9月份前，赶在鱼价下跌前出完。另外9-12月份用鱼苗宝专心标苗，来年可做两季鱼大规格苗种，新模式的养殖周期刚好形成闭环。“整年亩产预估比往年高出1000斤，而且出鱼节奏快，池塘利用效率高，部分养殖户观念转变得很快。”胡从文提到，由于增益明显，尤其在今年鱼价一路走高的势头下，养殖户对膨化料认知程度也在加深，对澳华品牌的认知进一步加强。

开发渠道核心竞争力，打造“模式”营销闭环

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澳华从2016年10月份进入安乡，其中以大湖口镇为聚焦镇据点，经过一年时间，该镇饲料销量从80吨增长至近4000吨。在以颗粒料为主流的华中地区，这无疑是一个增速飞快的市场数据，从侧面足以窥探其产品性能以及创新模式的接受程度，同时得知其中销售渠道给市场开发带来的强大推力。

大湖口镇是首个“聚焦镇”市场，养殖水面近3.3万亩，以精养草鱼为主。

“大湖口镇沿街大大小小近70个经销商，渠道开发要挑选具有核心竞争力的客户。”市场开发过程中，澳华首要任务便是寻找对市场敏感度高，资金实力强的经销商，同时要求其具备对新鲜事物有一定接受能力。“对市场敏感度高，能清楚看清市场发展形式，熟知膨化料产品内涵，挖掘当地养殖户需求，将产品理念更好传递给养殖户。”胡从文向记者提到，尤其以“鱼安康”一类高端膨化料推广，优质核心经销渠道才能精准对接技术好、意识强的养殖户，改观其养殖成本的观念，起到“以点带面”作用。

“要不做最便宜的，要不做最贵最好的。”大湖口镇经销商卜爱民向记者透漏自己的经营理念，作为澳华重点开发的客户之一，卜爱民自身不但经销饲料，同时经营动保产品，饲料销量1000吨，以颗粒料为主，膨化料近200吨，已成为大湖口镇经营规模最大的经销商之一。另外卜爱民涉及养殖环节，拥有近200亩水面的养殖基地，更是参与到流通板块，年流通量超过300万斤。对于卜爱民而言，尽管膨化料价格成本较高，但以创新模式带动下的养殖效益将会更胜一筹，养殖户有钱赚，收益更高。不可否认，在合理调整产品结构之后，膨化料为卜爱民市场经营带来来更大的空间。“如果新模式在客户群体普及超过5成，无论饲料销量、成鱼流通、还是动保销售都会带来新的增长。”

“新模式普及一定程度，年中出热水鱼将会大量增加，流通将成为企业和经销商的核心竞争能力。”胡从文向记者透露，像卜爱民这样身兼流通商、经销商两种角色的渠道并不多见，大湖口镇乃至安乡县的市场流通资源相对缺乏，因此帮助经销商整合市场流通资源，将经销商的核心竞争力放大加强，解决养殖户出鱼难点，未来形成“饲料销售-创新模式-养殖增效-出鱼效率”的营销闭环，由此加强经销商、饲料企业对养殖市场深化作用。