在保监会对万能险加大监管力度的政策下，万能险这个被人身险市场用于“冲规模”的主流保险产品如今悉数被叫停。没了万能险，过去靠万能险迅速扩大规模的寿险公司已面临“无产品可卖”的窘境。数据显示，深圳的前海人寿、富德生命人寿等中小保险公司业绩大幅下滑，其中前海人寿、安邦养老等险企的规模保费负增长超过50％。

万能险被叫停，寿险公司还有产品可卖吗？在人身险市场普遍面临难关的时候，以“老六家”为代表的传统大型险企以及外资险企却普遍表现稳健，尤其值得注意的是，以平安人寿、友邦保险等成熟的险企正在发力“保险＋信托”产品，这款以高净值人群为目标受众的创新产品，因其诱人的市场空间，正引来不少人身险公司的效仿。

万能险叫停，资产驱动负债险企显颓势

2016年连发三文逐步收紧中短存续期产品，2017年又出台134号文彻底叫停快速返还年金／两全＋附加万能账户的产品形式，人身险市场用于“冲规模”的主流保险产品悉数被叫停。

在保监会对万能险加大监管力度的政策下，万能、投连业务腰斩。根据2017年前8月人身险保费数据，前8月，人身险企共实现保户投资款、投连险独立账户新增交费4490．28亿元，同比下降达54．94％。在84家人身险企中，36家的规模保费均出现负增长，其中前海人寿、安邦养老等10家险企，规模保费负增长更是超过50％。

资产驱动负债险企无疑是此轮行业转型受到影响最大的险企，过去这些依靠万能险冲规模的人身险公司正面临“无产品可卖”的窘境。以深圳的富德生命人寿和前海人寿为例，其保户投资款、投连险独立账户新增交费同比均出现显著的负增长。富德生命人寿前8月的规模保费负增长超过三成，为－30．61％；前海人寿的规模保费负增长更是超过50％，为－62．66％。

与之对照的是，以“老六家”为代表的传统大型险企以及外资险企却普遍表现稳健。除中国人寿、新华保险外，其余四家原保险保费增速均达到了20％以上，平安人寿最高，达36．59％，太保寿险次之，为31．37％，泰康人寿以及太平人寿都在20％以上。中国人寿只有17．80％，不但低于主要竞争对手平安人寿，也低于行业平均增长水平。转型中的新华保险的原保险保费同比负增长将近一成，无论是原保险保费还是在规模保费，均“老六家”中排倒数第一，不过分析人士称，这是转型所致，至2017年底，新华保险有望止住下滑态势。

取代万能险，“保险＋信托”渐成新热点

万能险叫停后，人身险公司真的就没产品可卖了？记者注意到，就在面临“生死”难关的时候，以平安人寿、友邦保险等险企，已经开始另辟蹊径，正在发力“保险＋信托”产品。

所谓“保险＋信托”，也称人寿保险信托，是一项结合保险与信托的金融服务，投保人（被保险人）以保险金请求权作为信托财产设立信托，由保险投保人（被保险人）和信托公司签订保险金信托合同，当被保险人身故发生理赔时，由保险公司将保险金交付给信托公司，由信托公司依信托合同的约定管理、运用，按信托合同约定的方式，将信托收益分配给受益人，并于信托终止或到期时，交付剩余信托资产给信托受益人。

记者从平安人寿获悉，该险企正准备在2018年的“开门红”中推出一款名为“传世臻宝”的保险产品，该产品可以对接信托计划。该产品主要面向高净值客户，“传世臻宝”的总保费至少要达到100万元；而另外一款终身寿产品，其保额必须达到200万元才可以对接信托计划。根据业内人士的测算，假设一名45岁的男性投保该产品，如果选择5年交，要达到200万保额，则每年至少需要缴纳保费19万余元。

保险金信托，最大的特点在于降低了信托的门槛。友邦人寿的内部人士告诉记者，目前国内市场家族信托的门槛通常是1000万现金，对于一般富裕家庭来讲还是难以企及，而通过保险金信托可以一定程度降低这个门槛。由于保费与保额之间往往存在杠杆，所以只要保额能够达到家族信托的门槛就可以，这就等于变相降低了设立家族信托的门槛。

“目前，终身寿险保险基本保险金额100万、两全险和年金险保险应缴保险费总额100万即可成立保险金信托。”平安人寿的戚俊华告诉记者。

友邦人寿的内部人士以一名35岁男性为例，如果这名男士投保一份1000万保额的终身寿险，总保费536万，分20年缴费，每年支付26．8万即可设立家族信托。除了降低家族信托门槛这个优势外，还有灵活分配、信息私密、指定传承、资产隔离等其他功能。

另外，“保险金信托”吸引高净值客户的另外一个优势在于，投保人可以根据自身的意愿来对保险收益进行更为细致的管理，而不是简单的分期支付，例如其可以明确规定孩子考大学、结婚、生子、创业时方可获得相应的资金，这是目前国内的保险产品所不具备的。

“保险＋信托”模式引争议

“保险＋信托”这一产品针对的是高净值人群。无论是平安人寿还是友邦人寿推出的产品，都非常重视“财富传承”这一理念，而这正好是高净值人群最关注的。记者了解到，该类保险也的确受到了越来越多高净值客户的青睐。

友邦中国保险金信托一经推出，短短半年时间已获得数十位高净值客户；平安人寿在2017年开门红期间首度推出此类产品组合，年交保费30万以上的保单件数达到9122件，同比增长134％。

以信托产品圈住高端客户的做法，在业界已引发同行的效仿。据媒体报道，该类型产品发展势头好，2014年设立保险金信托计划尚不足60个，但到2017年已经超过了500个。友邦人寿、平安人寿、中德安联等保险公司纷纷推出类似产品。

在戚俊华看来，国外的保险金信托已是非常成熟的业务模式，国内保险金信托业务可以向已经有成熟经验的美国和日本等学习。“我们在业务开展过程中严格遵守《信托法》、《保险法》等法律法规的相关规定，同时咨询了大量经验丰富的律师。”

友邦则非常重视对营销员进行保险金信托的专项培训。截至今年6月底，约有近300名高素质营销员参与并通过严格考核，同时该险企还备有一批海内外税务和法律专家团队，为高净值人群提供保险金信托配套服务。

但尽管如此，也有业内人士短期内仍不看好“保险＋信托”产品。保险专家杨永华对“保险＋信托”产品就持质疑态度。他指出，第一，这种做法不符合当前宏观政策形势，不符合中央稳定发展金融、保监会“保险姓保”的精神。在他看来，“保险＋信托”与“保险附加万能账户”都是通过理财产品以提升保险产品的吸引力，这与当下监管所倡导的“保险姓保”的理念不相符合；第二，保监会对于“非保险金融产品销售”有严格、明确的操作性规定，相关险企在取得监管同意前，自行“创新”不足取；第三，“保险＋信托”相当复杂，要有效避免销售误导，当前的市场条件并不符合审慎监管原则的要求。

杨永华指出，“保险领域比较特殊，有着庞大的客户资源、强大的销售力量和相对薄弱的监管环境，成为其他领域市场猎杀的重要依托，这也是目前保险领域困境重重、风险爆发的根本原因，对此必须引起足够的警惕。”

从制度层面看，相对于国外较为完善的制度规则，我国还缺乏与保险金信托配套的法规及细则，一些保险金信托的操作流程游走在法律的模糊地带，存在一定的不确定性。有业内人士指出，信托产品的操作流程十分复杂，涉及专业的法律、税务等知识，需要专业法律、税务人士的辅助，而国内目前缺少相应的专业人士。

杨永华坦言，保险与信托的结合，目前在我国属于前沿课题，无疑监管尚存在空白，险企如何做到合规经营需要审慎而行。

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保险＋信托，与单纯的人身险有什么不同？

友邦保险业内人士告诉记者，保险＋信托顾名思义是保险和信托两个金融产品的组合，与单纯的人寿保险或家族信托相比，它结合了两者的优势。这在国外已经是相对比较成熟和普及的家族财富传承和管理工具，国内目前尚处于起步阶段，现通常分为两个模式。

一种模式是客户将其子女指定为信托财产的受益人，而指定信托公司作为身故保险金受益人。在发生保险事故，并获得身故保险金理赔后，信托公司受托负责该笔款项的后续管理和分配，通过家族信托接力人寿保险，延续客户生前意愿，防止资金被挪用、被挥霍，为信托受益人在生命周期的各个时点提供资金支持，并可激励信托受益人的正向行为，比如学有所成等等。

另一种模式是客户将自有财产委托信托公司管理，并变更投保人为信托公司，同时指定信托公司为身故保险金受益人，信托公司受托为被保险人支付保险费和管理分配受益。这种模式可以更好地做到资产隔离，在一定程度上可以避免了被保险人身故后保单被作为遗产分割的风险；同时利用终身寿险的杠杆效应传承资产，满足了高净值客户的资产保全与传承的需求。