又一家饲料集团崛起！从配方师到掌舵30多个公司，他成为职业经理人创业典范！

导读

作为广东汇海农牧科技集团（下称汇海）董事长，技术出身的林海春性格低调执着、专业基础扎实，言语中总少不了饲料营养配方、技术等关键词。作为知识分子创业的一代，林海春通过自身努力，改变了命运。

1992年，林海春大学毕业后曾先后担任过广东省多家饲料企业的配方师、副总经理、总经理，并亲自或主导创办了多家饲料企业；2004年，他与合伙人创办了汇海，之后汇海逐渐发展壮大成为一家中型集团企业，先后在广东、广西、湖北、湖南建厂，企业的战略布局初具雏形。

然而，随着企业发展到一定规模后，股东之间发展意愿不吻合，之后汇海一分为三，一定程度上减缓了汇海的发展步伐和削弱了企业的规模，这是林海春最大的遗憾，也被他当作汇海创业的一大挫折。

不过，林海春很快通过整合变革让汇海重新回到快速发展的轨道上，这些年来，汇海采用聚焦战略，在水产膨化料和猪料两大领域成绩斐然，拥有十几家饲料生产、养殖基地和30多家销售公司，饲料销量达到60万吨左右。

但是林海春并不满足，他认为汇海已经错过了十年发展黄金期，经过股东重新整合后，他定义汇海进入第二次创业期。如今，林海春希望通过努力改变汇海的命运，带领汇海第二次创业，用最快的速度跻身饲料行业第一梯队。

林海春要让汇海未来活得更精彩。

“养殖成本更低。”是林海春赋予汇海快速发展的商业哲学，虽然这是句朴素的语言，但是在林海春看来却具有十分丰富的内涵，在饲料同质化时代，他坚持产品的设计理念让动物健康生长并发挥最佳的生长性能，真正把养殖成本降下来，并将企业定位为“更安全、更高效的养殖模式供应商”，这反映了一家企业对市场，对养殖户，对养殖动物的深刻理解和追求，也体现了这家企业为客户创造更大价值的经营理念。

林海春坚定不移地追逐自己的目标。对于如今巨头当道、赢者通吃的行业格局，一批弱小企业将被淘汰是行业发展的趋势，我们却往往忽略了一批核心竞争力强大的中型企业同样会崛起，汇海就是一家正在努力崛起、奋发向上的中型企业。

那么，汇海将如何崛起？

文/农财宝典-新渔网记者苏若晶

过去十年饲企拉开了距离，未来汇海人要活得更精彩

《农财宝典》：汇海2004年成立，发展到如今汇海整体经营状况如何？是否达到当初的预期？

林海春：汇海目前定位是一家中型企业，产能达到200万吨，饲料总销量60万吨左右，力争三年内进入全国前三十名。汇海有多名博士领衔的产品研发中心，拥有1500余名员工，近十家生产基地和30多家销售公司，1000多个饲料销售服务网点遍布广东江门、四会、阳江、茂名；湖北汉川、荆州；广西贵港等地，集团年饲料生产能力达200万吨，生猪出栏量6万头。事实上，汇海本身的规模应该更大，因为前几年我们先后分出了两大合作伙伴，如果我们不分开，汇海的销量有一百多万吨了，分开削弱了汇海的整体规模。因此，我认为，虽然汇海取得一定的成绩，但是汇海应该发展得更快一点，规模没达到自己的发展预期。

因为种种原因，汇海之前错过了行业十年高速发展的黄金机会，过去我们要活下来了，下一阶段汇海人要想怎么活得更精彩。

《农财宝典》：为什么两大合伙人会分开呢？

林海春：之前汇海股东股权不稳定，企业到达一定的规模后，大家发展愿景不同，每个人对企业的发展规划、赢利模式、企业文化甚至对营销模式都会有不同的想法，分开后我们能够按照自己的方式去经营企业，结果也是很好的。不过，这个事对汇海的发展算是一个挫折，因为分离后，汇海集团各方面需要重新整合管理、变革，建立系统。

但是经过三四年的整合变革，汇海统一了思想，统一了目标，实现了集团化管理，形成了一个稳定的系统，这样对汇海的长远发展来说是有利的。由于以前汇海股东意见不合，走了很多弯路，但是现在汇海效率更高，执行力更强。

之前我管理企业很多的精力主要花在处理协调方面，而现在我才慢慢有更多精力去思考企业未来的发展，但是现在的江湖已经不是以前的江湖，不过我觉得仍为时未晚，而且我们也及时调整过来了，行业发展空间还有很多。

《农财宝典》：为什么说现在的江湖不是以前的江湖，为什么说汇海错过了行业十年发展的黄金机会？

林海春：2004年到2013年，可以说是养殖业和饲料行业发展最快的时期，行业的发展带动了很多企业发展，很多行业巨头在此期间诞生，这些巨头基本都在快速发展期间借助了资本的力量实现了跨越发展，中国饲料行业的格局也基本在这十年确立了。中国饲料行业要打破如今的格局，恐怕至少要十年甚至更远。

十年前的大企业还是比较少，大家实力相差不远。但是这十年不同企业发展不同，逐步拉开了差距，特别是大企业的实力和中小企业差距比较远。以前是百花齐放，现在是行业呈现强者恒强，弱者愈弱的发展态势。

汇海也是在这十年发展起来的，得到了很多，也错失了不少。特别令我遗憾的是，汇海错过了十年黄金发展机会，没有充分利用行业的空间和机会做到更大规模，没有做到超常规发展，特别是错失了借助资本力量达到跨越发展的历史机遇。

然而，可喜的是，这十年间也倒闭了不少企业，我们不仅在这十年间发展起来了，而且还积累了一定实力，达到一定饲料规模，实现了集团企业管理，打造了职业化的团队，高管也逐步稳定，拥有竞争力的产品，以及不错的市场口碑。因此，汇海要充分利用优势，聚焦资源，在未来几年活得更精彩，众志成城达成目标。

大企业局部市场的竞争力未必强，汇海要抓住最大商机

《农财宝典》：如今行业竞争越来越激烈，大企业整合趋势非常明显，像您所说的，行业早已经不是十年前的江湖了，那您认为未来几年汇海的机会在哪里，汇海的目标是什么，怎么完成这些目标？

林海春：如今行业竞争确实比前十年竞争激烈了不少，但是中国市场是非常巨大的，而且非常复杂，还没哪一家企业能够拥有绝对优势统一市场。因此，我认为行业给予企业发展的机会还是很多的，关键看怎么抓住这些机遇。不过必须承认，相比十年前，行业给予我们发展的机会不多了，而且也仅仅剩下3-5年的时间去发展壮大。

未来汇海聚焦在水产饲料和猪料这两大核心业务部分，一个企业的资源总是有限的，因此我们必须要所取舍，必需要聚焦资源，聚焦优势，但是我们不能再错失这一轮商机，一定要抓住机会发展壮大。

我认为目前行业最大的机会是，猪料是散户向家庭农场、规模养殖户转化的过程，而水产行业是颗粒料转化为膨化料的过程，目前水产饲料只有300万吨膨化料，1500万吨颗粒料，也就是普通淡水料转化膨化料的过程，这就是我们的机会，汇海必须把握这一轮行业发展转型的窗口期。

那么汇海怎么把握这一轮商机？比如水产饲料板块，汇海2008年就开始布局膨化料，到目前为止，汇海水产料中膨化料占比达到70%，我们所有工厂都是以膨化料线为主，未来还要增加膨化料线，比如华中地区我们又要增加6条膨化料线，汇海的膨化料技术非常成熟，我们在这一轮行业发展中是占有很大先机的，而且目前行业所有企业在普通膨化料销量上还没拉开差距，几乎处于同一起跑线。

同时，在同一规模级别的企业中，汇海经营团队的职业化程度比较高的，我追求的是职业化团队，专业化团队以及规范性管理，如今汇海的管理系统逐渐搭建起来，越来越成熟，这是我们对未来发展比较有信心的原因。

《农财宝典》：之前您认为大企业和小企业之间的竞争对比，非市场化因素差异化比较大，您所说的商机，大企业的资源更多，比如颗粒料转化成膨化料的过程，大企业也会一样能够把握，汇海的挑战在哪？

林海春：大企业和小企业拥有社会资源、企业资源等等都是不相同的，但是也要看到大企业也是从小企业成长起来的，小企业也能够变成大企业；某种程度来说，大企业综合实力确实比中小企业强，但是核心竞争力未必强，或者说局部市场竞争力上未必比得上小企业。

大企业资源更多、资本更强、人才更多，但是也面临大企业病、效率等等问题，对于商机的把握也没有中小企业灵活快速，正所谓船大难调头。现在水产行业普通淡水鱼料的格局是由颗粒料市场份额决定的，销量越大的企业改变的难度越大，涉及利益分配、系统机制、生产配套等等问题，本来颗粒料就能够做老大，赚钱也很轻松，为什么要变呢？本身团队就具有变革的难度，人都是懒惰的，而且普通鱼膨化料推广了很多年，但是除了华南地区进展不错外，其他地区比例还是非常低，同时推广过程也遇到了很多技术难题，也不是所有企业都能够解决的。

这就是大企业在颗粒料上竞争有优势，但是在膨化料这种局部市场上，大企业的优势就未必有优势了。但是，这些问题对于汇海几乎是不存在的，我们本身膨化料的比例就很大，而且战略上一直聚焦膨化料，并且产品和技术都取得了不错的突破和效果，我们在膨化料上竞争是有优势的，所以汇海一定要将产品和技术优势转化成市场优势。

汇海的挑战在于未来的人才无法满足企业成长。按照汇海目前的人力架构，能满足发展到200万吨规模，但是要更大的发展，还是缺乏人才。我们缺乏的中层管理人才，缺乏梯队建设，难以支撑企业未来更大的发展，汇海未来几年将重点解决人才培养的问题。

在同一规模级别的企业中，汇海经营团队的职业化程度比较高。

以鱼为本，发挥动物生长的最佳性能

《农财宝典》：汇海一直强调养殖成本更低，但是影响养殖成本的不仅仅是饲料决定的，还有养殖管理、养殖技术、种苗、养殖模式等等，汇海如何帮助养户实现养殖成本更低，您怎么看？

林海春：养殖确实比较复杂，但是养殖成本最大的依然是饲料，饲料成本占比能达到70%以上。因此，通过减少饲料投入来降低养殖成本的效果更加明显，最重要的是当前饲料产品还有很大的提升空间，目前很多养殖户仍然投喂低档次的饲料，养殖成本并没有真正降下来。

事实上，饲料还是要回归本源，做好饲料并不是非常复杂，越简单越好，就是满足动物最根本的需求，发挥动物最大的生长性能。但是，目前市场很多企业生产产品的逻辑并不是这样的，可能就涉及到竞品关系，比如企业做市场，首先分析竞争对手出什么产品，这个产品定位的优势和劣势是什么，再来决定生产什么产品，往往忽略了动物的最根本生长需求，鱼猪不会说话，是养殖户和经销商购买饲料，所以很多企业关注养殖户喜欢什么产品就出什么产品，这是比较大的误区。

而汇海的产品定位以鱼为本，以猪为本，满足动物的真正需求和生长性能，设计产品不考虑竞争对手，不考虑经销商和养殖的需求，汇海的饲料理念就是要发挥动物生长的最佳性能，比如这条鱼某个阶段能长3-4两，我们就不能只让他长2两。不过，很多配方师是受到企业经营的压力，配销差做到多少，利润做到多少，很多时候是没有决策权的，所以目前整个饲料界的竞争，我认为还是要回归到猪鸡鸭鱼虾上面。

我们的真正消费者是鱼猪，但是鱼猪不会说话（不能自己选择吃哪个厂家的饲料），是养殖户和经销商购买饲料，所以这条路走得比较艰难，因为我们需要通过大量的实证、数据来告诉养殖户，引导市场，我认为从营养配方的角度是正确的，保持动物的健康，真正做到以鱼为本。

而我们除了在饲料帮助养殖户降低养殖成本外，我们还会通过养殖模式帮助养殖户实现最佳养殖效益，汇海就是坚持做“安全、高效养殖模式的供应商”，为养殖户创造更大的养殖效益。

《农财宝典》：目前，这几年行业面临严重的产能过剩，水产品价格低迷，即使生产更低成本的鱼也卖不出去，又有什么用呢？也有人说，以前饲料企业过于关注鱼的生长速度，导致鱼生产过快，病害更多，而现在汇海提出还要发挥出鱼的最佳生长性能，怎么理解？

林海春：农产品价格是由供求关系决定的，中国确实面临比较严重的产能过剩问题。因为中国人多，养殖什么赚钱多，立马就很多人养，于是出现了产品供过于求的问题，这个是系统问题，仅仅依靠饲料厂是很难解决的。需要整个行业努力，促进养殖升级，产生品牌溢价。

很多养殖户反映，鱼、猪食用汇海饲料后，肉更有风味了，但是也没能带来溢价，不过我们做饲料的初衷就是满足动物的生长需求，所以汇海做饲料一定是考虑消费市场，坚持做更安全、更健康养殖模式的供应商就是这个道理。

比如，我们的工厂就要养殖户经销商来参观，哪些原料是能吃的，汇海原材料选择都是最好最健康的，配方师要往配方加东西，不能因为效果好就随便加啊，至少要告诉我到底是什么东西，是否是健康安全的。说不清楚的东西我不要，我们用的东西都是符合国家质量标准，要坚持发挥动物最佳生长性能，而不是违背了动物的生理性能，超出了动物的生长性能。原材料控制好了，做好我的基础配方很关键，汇海人一直强调踏踏实实做产品，我们的产品质量几乎没有被养殖户投诉过，做饲料要有社会责任感。