2016年10月，上海国际乐器展，一把售价599999元的纯手工打造吉他被神秘买家买走时，引发了不小的轰动；当众人惊叹“全球最贵吉他”之时，卖家亮出了自己的品牌和名片：广东惠阳——中国吉他产业之都。

吉他属于“舶来品”。上世纪90年代，国内的吉他制造公司都是拿国外吉他图片来模仿，直到台湾商人将制作吉他的标准技术带到惠阳，生产出中国大陆第一把以国际标准制造的吉他，再由一群台商“孵化”出一条完整的产业链条，已历时20余年。

企业众多、产业链齐整是一方面，现实困境是，过去基本依靠产品“出海”且产品以OEM贴牌为主的惠阳吉他企业，正面临着生存的烦恼。

惠阳生产的TOM吉他。该公司生产的尤克里里，单日最高销量超2800把。南方日报记者 梁维春 摄

“从贴牌代工到转型做自己的品牌，已经成了唯一的出路。”作为首家落户惠阳的台资吉他企业，宇声乐器有限公司从2006年起，第一个开始了自创品牌的转型新路。

如今，通过自创品牌、自建研发设计团队等自主行为，越来越多的惠阳吉他企业尝试告别“帮人代工、为他人作嫁衣裳”的“出海”老路，如今，他们有的拿下了吉他细分行业的冠军，有的打破了行业材料、设计僵局，打开了国内市场蓝海，闯出了一条转型新路。

1转型决心零代工做品牌要有“不捡钱”心态

“培养乔布斯这样的设计师”、“学习苹果的模式”……对这些似乎通行全球的观点，惠州市秋长威尼斯乐器厂总经理黄海波直接说了“NO”。

与同属惠阳秋长的众多吉他企业不同，黄海波从2006创立威尼斯吉他品牌起，就彻底告别贴牌代工，做自主品牌是他11年来坚守的信条。

“很多做自己品牌的吉他厂，基本都是先做代工再做品牌，因为大家都知道，做代工就像捡钱，有海外单就一定有钱可赚！”黄海波说，简单的代工模式，风险只会越来越大，市场变化太快，今天还活得好好的企业可能瞬间就倒闭了。

要把命脉掌握在自己手里，做自己的品牌，黄海波认为，就要有看着钱都不去捡的心态。

然而，“不捡钱”意味着“不入流”，“零代工”做品牌的代价就是要比别人投入更多，告别“拿来主义”也意味着要投入大量的技术和设计研发，以及专业的品牌运营、市场营销及销售管理。

“前几天有个朋友在微信上发了段视频给我，是一位歌手拿着威尼斯吉他参加央视节目表演，他一眼就认出是我们的吉他！”黄海波说，从创品牌之初，他就把LOGO的设计当成品牌推广的头等大事，而以吉他音孔和音符为设计起点，用人作为核心的视觉元素的LOGO，让人一眼就能记住。威尼斯吉他还在业内首创将LOGO元素拆分呈现在吉他指板上，形成了一种独特的品牌标识。

与黄海波的理念类似，华顿（萨嘉）乐器厂总经理田家树也执着于自己品牌的创立。他从一个过去从吉他厂买琴销售的琴行老板，变身为每把吉他都要亲自验货的严苛工匠。

“我们把品牌的打响专注于品牌的严格管控，以及找准市场定位！”田家树说，目前公司主推的一款千元价位的吉他，成为了国内同等价位销量最高的品牌产品，单品单月销量达到了3000到4000把。

让吉他爱好者在同等价位买到最好的琴，这是田家树的“saga”吉他品牌坚守的理念，而这背后则是他坚持选用最好材料、放弃利润所换来的，当然，行业内做到“出厂前两轮检查”、每月200把高端吉他亲自一一验查，也成了“saga”吉他坐稳销量冠军的基础。

2零代工创新破局巧借鉴研发创造是品牌的永动机

“有了好产品才能有好品牌！”——无论是从贴牌代工到做自己的品牌，还是从一开始就做自己的品牌，众多惠阳吉他企业都表达了这样一种共识。

来自惠阳吉他行业协会的统计，目前惠阳吉他企业共创立了120多个自主品牌，其中，国内一线品牌就超过了10个，在品牌创立过程中，惠阳聚集、培养出了一批“吉他工匠”，汇聚了一批吉他设计、研发、生产、销售人才。

当然，好产品的出现，需要的正是创新。

“我们通过两年多的研发，研制出了一种可替代木材的HPL（高压层积板）新型材料，本质上是木浆纤维，可以说打破了行业的僵局。”惠州市恩雅乐器有限公司总经理胡海明说，此前吉他受原木材料的制约很大，成品出厂后还会受销售地温度、湿度的影响，导致变形、稳定性降低等问题，HPL技术的应用，解决了这些难题。

从2013年创立恩雅吉他品牌起，胡海明就组建了一支10多人的研发团队，主攻吉他新材料的替代研发，以及吉他琴颈的拼接设计改良，投入的研发费用达200多万元，“单是实验损坏的吉他就价值50多万元了！”胡海明透露。

2016年，胡海明的研发团队受国外知名吉他品牌材料创新的实践启发，找到了HPL，直接用于公司尤克里里产品的制作，在更低的材料成本、更好的弹奏稳定性实现之时，成功打开了国内销路。更重要的是，公司拿到了这项技术的发明专利，以及相关的3项实用新型专利。

“搞研发，做品牌，并不是排斥学习、借鉴别人的好东西，同样拿到专利的可拆卸式琴颈设计，就是一个巧妙的借鉴。”胡海明说，过去吉他琴颈和琴体之间基本都是用胶粘的方式生产，但时间长了容易出现变形，正是借鉴了国外品牌的一项拼接工艺，他们完成了用螺丝钉拼接的升级。

今年，这两项属于自己的创新成果将应用到新推出的一款吉他上，未来，或许会给行业生产工艺带来颠覆性的改变。

研发创造是品牌的永动机，这句话对于惠州市天音乐器有限公司总经理张又文来说，是个摸爬滚打出来的道理。

虽然不做吉他成品生产，但专注于吉他关键配件“拾音器”的天音乐器，让天音品牌拾音器实现了“行内10个拾音器有6个是天音”的巨大占有率。

“原来拾音器安装在吉他上，需要在面板上打孔，一般人还装不了，既破坏了吉他原有音色，也不美观！”张又文说，通过自主研发，天音打破了行业壁垒，让拾音器变得简单易装，卡式不伤琴设计，让拾音器也被越来越多吉他爱好者接受。

3电商营销走内销，借道电商打开国内市场

一方面是自创品牌，拼技术、拼研发；另一方面，惠阳的众多吉他企业也在生产工艺、自动化改造上下功夫。

创立了自主品牌“JD”的宇声乐器（惠州）有限公司，近几年进行了一番生产自动化、智能化改造，过去一条需要600多人的生产线，经自动化改造后，用工减少了一半，且自动化生产成本半年就收了回来。

然而，减少或告别贴牌代工，面临的现实问题是销售市场的打开。

在“工业技改”之外，宇声乐器还开始试水电商营销，主要面向国内市场推广销售自主品牌吉他。

与宇声乐器开拓市场的思路类似，惠阳越来越多的吉他企业也走上了瞄准国内市场、走电商的道路。

主营尤克里里生产的惠州市汤姆乐器有限公司，就是这样的一个走电商路、主攻国内市场的佼佼者。2013年至2015年，汤姆乐器品牌的尤克里里拿到了吉他品类电商销量的全网销量冠军。“双11”一天，尤克里里销量就突破2800把。

如今，经过几年的电商“磨砺”，汤姆乐器在天猫、京东等主流电商平台的销售，已经占据了公司年销售额的一半左右。

走电商路走成全网销售冠军的，还有惠州市德尚乐器有限公司。依托自主创立的“ziko”品牌，该公司主攻吉他琴弦等配件市场，目前占据了国内80%左右的市场份额，也是国内吉他琴弦行业的唯一自主品牌商。

“在惠阳，做琴弦的企业很多，但都是供货给吉他成品厂家，自身却无品牌，只负责供货，没有竞争力。”惠州市德尚乐器有限公司总经理钟文辉说，由于琴弦属于吉他里的易耗品，几乎每几个月就要更换，于是他通过自创品牌，瞄准了电商零售消费的市场。

虽然自己不生产琴弦，但经过钟文辉的品牌整合包装，如今，惠阳10余家吉他琴弦企业都成了“ziko”的“代工厂”，并在电商平台走起了“私人订制”吉他琴弦的创意新路。

撰文 | 南方日报记者 张昕

编辑 | 糜朝霞