文/农财宝典-新渔网记者 邓汉文

4月12日，大北农神爽水产科技集团再添新版图，水产饲料年产能超18万吨的大北农（武汉）科技园当天举行盛大开业典礼，至此，大北农水产饲料科技园已达11家，遍布华中、华南、华东、华北等地。

“进军华中高端水产饲料第一品牌，大北农将引导湖北草鱼养殖户从颗粒料到膨化料的转型升级，并打造特种精品膨化料养殖模式，三年内完成以基地100公里半径的内市场的绝对第一。”在开业典礼前天举行的财富论坛招商会上，大北农水产华中事业部总经理周加学描绘了武汉大北农未来三年的发展目标。

大北农神爽水产科技集团总裁易敢峰

大北农神爽水产科技集团华中创业事业部总经理周加学

大北农华中创业事业部武汉水产总经理李香平

事实上，在华中地区推广高端膨化料并非易事，目前两湖市场生产水产膨化料的企业已达到30家，整体容量高达300万吨，但整体销量仅30万吨左右，膨化料占比仅10%，其中大多数用于黄颡鱼、翘嘴鲌、青鱼、小龙虾等特种品种，草鱼膨化料不足一成。与此同时，企业之间的竞争也很激烈。《农财宝典》不完全统计，2016年华中地区已生产的膨化料生产线已接近60条，这个数字在2017年将接近100条，除全国性集团企业外，不乏地方性中小企业参与其中，发展速度之快，令人瞩目。

全国性的饲料巨头早已经将华中作为重点开发市场，在养殖户心目中树立起品牌形象，而且销量稳步上升。加上华中市场颗粒料的体量巨大，养殖模式原始，养殖水平粗放，养殖理念落后等诸多原因，尽管颗粒料本身加工工艺和配方技术，并不能完全满足华中水产养殖的快速发展需求，但未来三年武汉大北农要想在市场竞争逐渐激烈的华中地区做到后来者居上，似乎需要一定的智慧。就此，《农财宝典》记者专访了大北农神爽水产科技集团总裁助理，华中创业事业部总经理周加学，为其提出三年战略目标底气所在而一探究竟。

农财宝典：武汉大北农的投产开业，对大北农华中市场的发展有何战略意义？

周加学：武汉大北农的规划建设，最先源于邵博士（大北农集团董事长）提出的大北农水产科技“打造全球高档水产饲料第一品牌，搭建全球最大水产事业创业平台，创建全球最优水产综合服务企业”三大核心目标，其次出于大北农对华中市场的理解。当时邵博士整体发展思路是“不做传统颗粒料，或少做颗粒料，要做华中市场高端水产饲料第一品牌，做创意品牌，做服务企业”。

2012年我们便作出生产工艺、产品结构的规划，包括指明规模、生产线、质量指标等软硬件设施配套设置，可以说，武汉大北农整个运营思路以及战略目标一开始已经是非常明朗的。

站在市场战略位置的上考虑，湖北市场作为华中的核心市场，全省水域面积2500万亩，宜养水面1360万亩，2015年水产养殖面积达到1033万亩，水产品总产量455.89万吨。从规模集中程度以及市场潜力而言都是最佳的。

其中荆州作为湖北的核心市场，大体上就有80万吨养殖量（包括草鱼以及黄颡鱼、小龙虾等特种），其次洪湖又是荆州的核心市场，以洪湖向周边辐射潜江、仙桃等周边重要市场，以大宗淡水鱼品种延伸到黄颡鱼、小龙虾、河蟹等特种，将会形成方圆100公里半径的市场密集区。湖北作为具有战略性意义的大区域市场，纵横维度上重点市场环环相扣，而此时武汉大北农正是华中市场的战略据点。

农财宝典：武汉大北农投资情况如何？有几条生产线？未来侧重于发展哪些品种的饲料？

周加学：大北农（武汉）科技园包括畜牧水产两大板块，在生产、技术、运营、内务各方面的软硬配套设施投入接近2个亿，单是水产板块就接近8000万。目前水产板块的生产配套设施包括2条膨化料线，1条虾蟹料线，1条后熟化高档颗粒料线，其中后熟化高档颗粒料线同时可以往膨化料生产工艺转化，一年膨化料产能可达6万吨，虾蟹料可以做到4万吨，颗粒料可以做到5万吨，未来2019年再增加2条膨化料生产线。除了草鱼，未来发展重点将投入在几个特种上，首先是黄颡鱼，其次是小龙虾，最后是河蟹，其中在加州鲈、翘嘴鲌两品种上将加强市场培育力度。未来1-2年武汉大北农还会规划生产微生态生产车间建设，整合到华中市场开发的建设中。

农财宝典：目前正是华中水产养殖品种结构快速调整时期，草鱼膨化料和其他特种品种饲料快速发展，大北农的市场规划与发展目标怎样的？

周加学：我们以三年作为规划期限，2016年大北农华中市场膨化料销量达到2万多吨，2017年预估能超过4万吨的销量，三年计划下来预估能达到8-9万吨。其中2017年武汉大北农草鱼膨化料销量达到1.7万吨，明年计划达到2.4万吨，三年后达到3万吨，黄颡鱼膨化料2017年达到0.6万吨，2018年达到1.2万吨，三年后要达到2.4万吨。

目前草鱼还是华中市场最主要的养殖品种，以小龙虾、河蟹和黄颡鱼为代表的特种品种发展很快，未来大北农将以精品膨化料为发展思路，推动华中草鱼膨化料上规模，其中特种将以黄颡鱼作为主体，其次往小龙虾、河蟹等品种延伸发力，打造华中高档水产饲料第一品牌。2017年做到以基地30公里半径内市场的绝对第一，2018年做到以基地50公里半径内市场绝对第一，三年内完成以基地100公里半径的内市场的绝对第一。

农财宝典：这段时间草鱼价格很好，会不会带动今年华中草鱼膨化料推广？目前华中市场草鱼膨化料占比是多少？

周加学：这几年我们在草鱼膨化料的推广过程中研究发现，草鱼价格4.5元/斤是作为草鱼膨化料的推广临界点，一旦超过这个价格就会起到助推作用，价格越高越能助推。草鱼养殖过程中，对比膨化料和颗粒料之间的性价比才是养殖户选择的关键。在维持养殖模式配套投入不变的情况下，市场上每吨膨化料相比颗粒料的普遍价差接近1200—1300元，需要比颗粒料增长300斤鱼以上，才能有效提高并维持养殖产业链条上各环的经济效益，包括饲料厂、经销商、养殖户在内。养殖户只更换饲料投入情况下，每吨饲料能否增长300斤鱼或者更多，成为考验饲料产品性价比的基本数据，而真正性价比的体现还需从养殖模式改变谈起。

目前华中两湖地区草鱼颗粒料整体销量200万吨左右，按1成膨化料占比来算也有20万吨，事实上目前市场整体膨化料销量远低于20万吨，占比远远低于1成，因此华中市场的膨化料的市场潜力非常巨大。

农财宝典：业内普遍认为，性价比是制约草鱼膨化料推广的重要原因，您是否认可这个观点？据说去年大北农在华中市场推广草鱼膨化料很成功，除了鱼价的带动外，有没有其他方面的策略？

周加学：不完全赞同这种说法。从传统的养殖观念以及目前颗粒料的投喂模式上讲，这种说法是比较贴切的。按目前照颗粒料的投喂模式，两湖地区投苗密度普遍在800尾左右，饲料投喂总量在1吨左右，每8-10亩配置一台增氧机，每亩产量则在1200斤左右，这种方式是颗粒料长久使用过程中固化下来的。如果没有将这种观念和模式打破重造，从饲料厂家的产品设计、产品推广，到养殖终端的观念更新、投喂方式转变、养殖配套升级，膨化料性价比很难真正凸现出来。普遍来讲，每亩产量在1500斤以上，使用膨化料的性价比相对比较高，反则比较低，按目前华中地区的养殖模式只有少部分人达到。因此没有引导养殖户进行观念重塑以及模式转变的过程，只更改饲料投喂方式，可以说难以做到真正意义上的性价比比较，就很难谈及性价比是制约草鱼膨化料推广的重要原因。

大北农在华中市场推广草鱼膨化料过程中采取三大市场策略，其一是上面提到的，注重引导养殖户打破重塑养殖户的原有养殖观念和模式；其二是优良种引入，从2013年建立300亩种苗基地，一方面打造抗病草鱼品种，一方面从广东中山黄圃引入优质草鱼苗，建立“基地水花标苗+养殖户养成”的分段式养殖模式，替养殖户分担养殖风险，提高养殖成活率，其过程中推广养殖户全程或灵活价段性使用膨化料。其三是打造爆品模式推广，整合行业、政府资源，以华中技术推广中心为主体，带动200亩以上的养殖基地和50户以上的合作社，成立高效养鱼创业公司，以 “公司+养殖基地+合作社”形式通过复制、推广链接4万亩水面，100个养殖基地以及100个合作社，创造1.5亿元的农户效益。

农财宝典：大北农在华中提出四季料的概念，可不可看作是你们的差异化发展策略？目前终端养殖户经销商对神爽四季度料认可度如何？

周加学：四季料的推出，基于市场竞争以及科研基础研究的考虑。我们的技术研发团队在市场竞争中时常根据竞品以及季节调整配方结构，配方工艺上的表现趋向于越来越稳定。近几年我们的技术研发团队在膨化料推广过程中发现，不同季节饲料投喂质量的好坏决定养殖成活率以及最终养殖效益，而不是动保药品作用。结合两湖地区四季分明的季节性特点以及鱼的生理研究，以及华中地区养殖模式的特点，四年前我们开始从着手打造这类产品，只不过产品的理念一直都在完善和验证，从微生态饲料到3712功能性饲料，以及后面应激饲料到现在的四季料，都是我们基础研究和产品理念逐步完善到以最佳产品形态呈现给市场的过程。

目前草鱼四季料产品正处于被市场逐渐认可的过程，今年3月份我们4000吨饲料销量中，春季料就有800吨，四月份预估在1300吨左右，黄颡鱼四季料正处于研发验证中。

农财宝典：有人说，这两年国内水产饲料竞争最激烈的市场是在华中，您是否认可这种说法？未来华中市场将呈现出怎样的竞争态势？大北农在未来将竞争格局中将担当什么样的角色？

周加学：应该说，华中市场一直都处于激烈竞争状态。饲料企业将会持续所面临来自行业内外两方面经营压力，早在几年前华中草鱼养殖量就开始逐年下降，而且养殖结构在调整速度明显加快，加上本来草鱼自身的消费量有所下降，另外环保方面同时促使湖面养殖的规模逐年下降，竞争愈发激烈。对于企业来讲，这期间属于行业转型窗口，能否找到自身产品以及市场的定位尤为关键，甚至决定它在市场的存留问题。但有竞争力同样并存机会，整体上市场空间依旧很大，至少相比华南更有潜力。

整个华中市场养殖结构的正处于快速调整期，在其中大北农更像担当一个引导者的身份，其目的助力养殖终端模式升级以及养殖结构合理调整，沿着大北农 “打造华中高端水产饲料第一品牌”的战略目标，未来三年规划将以草鱼膨化料作为市场主导产品，其中又以特种膨化料作为重要发展部分，因此大北农并不将规模扩张作为市场开发模式。