这段时间，惠州梅菜生产销售商刘伟东奔波在惠城区横沥镇矮陂一带。他忙着察看农民腌制梅菜的情况，对生产基地的梅菜进行质量追踪，到合作的梅菜加工厂，了解新开发梅菜品种的生产情况。“我不仅仅想做惠州最好吃的梅菜，还想细分升级惠州梅菜市场，将梅菜做成产业。”刘伟东已经针对不同消费市场开发出多种梅菜新产品，期待将梅菜做成像榨菜那样的大产业。

每年实地了解梅菜生长腌制情况，销售时才心中有数

近日，刘伟东来到惠城区横沥镇马岭村了解梅菜的腌制情况。该村有着冬种梅菜的传统，梅菜种植基地达1200亩，附近山上常年流下的溪水，滋润着这里的土地。刘伟东说，这一带种植的梅菜，质量非常好，腌制出来的梅菜品质也是一流的，每年他都要在这里收购大量梅菜。

村民刘少荣家有种植梅菜的传统，今年种了8亩梅菜，新鲜梅菜已经腌制在腌菜池里。刘少荣是一个种植梅菜高手，每年种植的梅菜品质在村里数一数二。他家的腌菜池就在家门前，刘伟东爬上腌菜池边，翻开压在梅菜的几块石头，拿起泡在盐水里的梅菜，仔细察看梅菜的腌制情况。梅菜需要晾晒、腌制两三次，这样腌制过的梅菜颜色、香味、品质才比较好。

从刘少荣家出来，刘伟东去了一家梅菜加工厂。梅菜加工厂里，有一条清洗梅菜、切碎梅菜的流水线。车间里，多位工人忙个不停，清洗、切段、抛干、打包装……出来的是一包包可以不需浸泡直接做食材的梅菜段。这是一种开发梅菜销路的新做法，刘伟东希望，能有更多的梅菜品种供商家选择，拓展梅菜销售市场。

刘伟东每年都要到农村去看梅菜生长和腌制情况，这样自己销售梅菜时才心中有数。

成立公司自己生产销售梅菜

刘伟东出生于1975年，惠阳镇隆人，做梅菜销售属于半路出家。他毕业于惠州农业机电学校，当年学的是会计专业。上世纪90年代中期，中专毕业的刘伟东先在惠州一家单位做了几年会计，后来到深圳做会计。做了几年后，刘伟东突然回到惠州，从事与之前完全不相干的行业——— 梅菜销售。

说起当初的选择，刘伟东说，这一切其实源于童年的记忆。“惠州不只横沥矮陂会种梅菜，我们镇隆家家户户以前都会种一点梅菜。”刘伟东的父亲在当地也是一个菜农，当年承包了很大的果园和菜地。“我深深知道农民种菜难，种梅菜、腌梅菜不容易，家乡的梅菜这么好，我想在梅菜销售方面有一番作为。”那时，刘伟东进了惠州一家梅菜生产销售公司。“那时候不仅仅在销售这块，其实什么都干。”在那家公司，刘伟东做到了业务部经理。后来他辞职了，先后在4家做梅菜销售的企业做过。

在4家梅菜销售公司待过，刘伟东看到了惠州梅菜市场的瓶颈。“梅菜是个好东西，但做成菜肴却没有那么方便快捷。”刘伟东说，惠州梅菜除了出口，就主打特产礼盒，可很多外地人收到梅菜礼盒之后，不知道怎么吃，也就无法体会梅菜的美妙滋味。“梅菜需要泡，外地人往往掌握不了泡的时间，一做起菜来，觉得很咸，就不再吃了。”刘伟东说，年轻人受快节奏生活的影响，也没有什么耐心泡梅菜，梅菜市场在年轻人这一代也受到冷落。“惠州以及附近的老一辈人会吃梅菜，爱吃梅菜，可是光凭这些人，梅菜市场也是有限。”

“我思考着，四川榨菜可以做成这么大的市场，其实我们梅菜也是可以的。”带着这样的想法，刘伟东2010年成立了自己的农业生态开发公司，自己生产梅菜、开发梅菜销售市场。

开拓国际市场，每年出口梅菜3000吨

“我想销售惠州最好的梅菜，也要改变人们对梅菜的传统认识。”刘伟东成立公司后，就在梅菜传统种植地——— 惠城区横沥矮陂片区，与当地农民合作，成立梅菜种植合作社，设立了1200亩种植基地。“我想从源头控制梅菜的质量。”在这片种植基地，刘伟东从种植开始进行质量追踪，再到梅菜腌制、包装等环节都严格把控。

刘伟东发现，有着“贡品”之称的惠州梅菜，走得并不远，而且销售量也有点差强人意。有些梅菜过咸，有些梅菜不够香，而且不少梅菜经销商都在打价格战，不太讲究梅菜品质。“品质优良的梅菜，有一种特殊香气，闻起来特别舒服。”刘伟东觉得用传统工艺腌制出来的优质梅菜，带有一种很好的香气，让人闻到都食欲大增。刘伟东决心要做惠州精品梅菜，要把惠州梅菜打造成广东的旅游名土特产。

刘伟东利用惠州梅菜是“国家地理标志产品”这一优势，大力开拓国际市场，产品远销东南亚多个国家和地区，每年出口梅菜有3000吨。

探索开发免泡梅菜，因试验倒掉了几万元的梅菜

由于对梅菜的品质要求高，刘伟东的梅菜销售价相对来说比较高。为了推销自己的产品，刘伟东不厌其烦地向销售商说明自己的产品品质好。

刘伟东对梅菜市场进行了思考。他首先针对不同的消费群体，将梅菜分成传统市场和新市场，在做传统梅菜同时也在探索开发新的梅菜品种。“最开始，我们开发免泡梅菜。”刘伟东说，市场也有低盐梅菜销售，但低盐梅菜也是要泡的，也不那么方便快捷。

为了探索免泡梅菜，刘伟东开始了试验。他尝试对腌制好的梅菜进行清洗，将盐分脱掉，然后再进行包装销售。“试验了很多次，倒掉了好几万元的梅菜。”刘伟东开发的免泡梅菜，只要清洗一下就可以用来做菜肴，“很方便快捷，改变了大家对梅菜的传统认识。”

说服梅菜加工厂老板，开发出专供酒楼的免泡急用梅菜

“像榨菜一样，梅菜大有可为。”刘伟东觉得，梅菜要根据不同用途进行不同的市场细分。“比如说，用来做饺子馅和包子馅的梅菜，提供给全国各地粤菜酒楼的梅菜，提供给年轻人食用的梅菜。”

去年，刘伟东还开发出了一种新梅菜产品，并且成功进入了市场。在矮陂一家梅菜加工厂，刘伟东成功说服了加工厂老板李钦明，让他生产出一种专供酒楼的免泡急用梅菜。

在李钦明的梅菜加工厂，看到的是不同于普通梅菜加工厂的景象。从这里出来的梅菜，都已经清洗干净，切成了碎块，经过杀菌后装在一包包真空包装袋里，随物流运送到了北京、上海、郑州等地的广东酒楼。“这种梅菜就是梅菜市场细分的一部分，免泡急用梅菜是专门为酒楼定制的。”刘伟东说，粤菜酒楼拿到这种梅菜，清洗一下就能拿来用。现在，这种免泡急用梅菜，李钦明的梅菜加工厂每天加工一两吨，都被刘伟东卖到外地的广东酒楼。

“当初，我看李钦明是一个80后，比较容易接受新事物，就说服他做这类梅菜。”为了让李钦明能成功生产免泡急用梅菜，刘伟东不仅和他到处去食品机械厂看是否有合适的生产机器，还借钱给李钦明建设生产线。最终，李钦明成功建立了免泡急用梅菜的生产线。

刘伟东说，他之所以愿意这样做，是希望能有更多的人来一起升级梅菜市场，成功将梅菜做成一个大产业。

盼升级梅菜市场，将梅菜做成榨菜一样的大产业

刘伟东说，10年前，他就进行过梅菜市场细分的思考，但因为资金问题，无法实现。前年，刘伟东和朋友就想开发做饺子馅和包子馅的梅菜。“需要设备和资金，我们很缺乏这个。”刘伟东说，当时有个朋友曾想投资500万元来支持他的这个项目，但因为感觉收益慢，最终作罢。

虽然刘伟东在2013年就成功试验出免泡梅菜，但在销售这块，他觉得仍然存在困难。“试验出新梅菜品种并不难，困难主要在销售这块。”刘伟东说，首先在推广力度方面，免泡梅菜由于进行过清洗，风味这块与传统梅菜有些差异，爱吃会吃传统梅菜的人觉得梅菜味不够。其次，免泡梅菜进行过清洗，盐度很低，保质期较短，难得到销售商青睐。

“做任何事都会遇到困难的，最重要的是坚持。”刘伟东说，因为自己对梅菜的特殊情感，遇到困难他也没有退缩。他坚持走品质路线，除了传统门店销售外，还在网上进行销售。“一步步坚持，总会实现自己的想法。”他期待着，惠州梅菜能做成榨菜这样的大产业，市场升级做精，闻名全国。

【来源】惠州日报

【记者】朱如丹 方莲花