在海南，哈密瓜凭借一年多种和反季节上市，几乎成为海南岛最火的经济作物之一，而这也带动了以哈密瓜为细分农资市场的发展。以海南乐东为例，2016年乐东县哈密瓜种植面积达9.88万亩，若按照1500元/亩（底肥+冲施肥）的施肥用量来算，乐东一个县由哈密瓜产业直接带动的肥料市场就近1.5亿元。

记者实地调研发现，当地农资市场竞争激烈，农资店之间均有固定的客户群体，细分服务市场成为当地农资店开展业务的重要手段。不少岛外中小型企业进入海南岛，一般都选择哈密瓜为切入口。

海南岛早在上世纪90年代就开始种植哈密瓜。20多年来，海南哈密瓜产业已成为海南南部的特色产业，每年10月到次年5月，海南哈密瓜反季节上市，乐东、东方、三亚、陵水等地的6万亩左右大棚哈密瓜畅销全国，成为了宝岛的甜蜜产业，也因此吸引着种植户和投资者蜂拥而至。

一年多种

亩效益达一万元以上

目前，海南哈密瓜种植品种主要以西州蜜17号、西州蜜18号、西州蜜25号和长香玉等品种为主，还有羊角蜜等品种也在种植。海南哈密瓜反季节供应以及一年多茬的种植优势是不少农业投资者眼中的商机。

“现在乐东县特别是佛罗镇，到处都在种哈密瓜。”当地种植户方博告诉记者，“除了我们本地人在种哈密瓜，越来越多的外地老板也在乐东投资种瓜。”方博还向记者透露，本地种植哈密瓜的农户多数种植面积较小，普遍在20-30亩之间，超过100亩规模种植的较少，而从山东、浙江、湖北等地区过来的投资者多投资300亩以上的种植规模。

据了解，海南哈密瓜都是大棚种植，种植成本较高，平均每亩的土地租金、农资、人工成本能达到8000-10000元/亩/造，如果是第一年新搭建钢架，价格则达到10000多元/亩/造。若按照平均每造亩产5000-6000斤的产量来算，收购价要达到2元/斤以上才能保证有收益。

今年5月，海南哈密瓜价格上涨，地头收购价上涨至5-6元/斤，西州蜜25号的收购价最高时达到7元/斤，这让不少当地种植户和投资者大赚了一笔，部分果园亩效益都在一万元以上。

西州蜜25号今年五月收购价高涨，重量和网纹成为果品标准

“哈密瓜的行情浮动很大，赌对了就有得赚，赌不对也有亏本时候。”海南耀农农业开发有限公司（以下简称海南耀农）负责人张新河表示，海南哈密瓜市场有太多不确定性因素，“有没有台风、种什么品种价格高、北方市场上市早还是晚，谁都说不准。”

除了反季节种植，海南哈密瓜的另一特点就是一年多种，即在每年10月到次年5月之间，海南哈密瓜可以实现一年两种或三种，这样的产业特点不仅让种植者在短时间内收益增加，还成倍地扩大了当地肥料、农药等农资的需求量，快速拉动当地农资发展。

这个市场容量有多大？以哈密瓜主产区乐东为例，2016年乐东哈密瓜收获面积达9.88万亩，若按照1500元/亩（底肥+冲施肥）的施肥用量来算，乐东一个县由哈密瓜产业直接带动的肥料市场就近1.5亿元。记者实地调研发现，当地农资市场竞争激烈，农资店之间均有固定的客户群体，细分服务市场成为当地农资店开展业务的重要手段。

施肥以有机肥为主

区域市场细分显著

“海南哈密瓜全是大棚种植，露天种植不了。” 张新河表示，大棚种植在哈密瓜种植过程中保温、防雨、防虫，可有效提高哈密瓜种植效率和瓜果品质。

海南哈密瓜多是大棚种植，大棚钢架随处可见

同时，目前在大棚种植的环境下，因为原先以椰糠等材料为主的基质栽培成本较高，大多数种植户选择有土栽培的方式种植哈密瓜。因此，哈密瓜的肥水管理以及病虫害防治的需求越来越大。“现在基本上都是有土栽培，基质栽培一般在育苗上使用。”浙江投资者赵宝春告诉记者。

据了解，种植哈密瓜主要施加有机肥，并且以羊粪、鸡粪等禽畜类粪便有机肥为主。赵宝春指出，他所种植的哈密瓜每亩需施有机肥1000-2000斤之间，在种植后期基本不追肥，也不会施加氮磷钾等大量元素化肥，每造的成本大约在1200元/亩左右。

记者在走访当地的农资零售店时发现，约有2/3的农资店将“鸡粪有机肥”、“优质羊粪有机肥”等字样粘贴于店面明显位置，有的店面甚至专门出售禽畜类粪便有机肥。当记者走进某全国性大型化肥企业分销点询问时，该分销店工作人员表示，哈密瓜种植多数以有机肥有主，使用化肥的并不多。

当然，由于当地种植哈密瓜的种植户众多，各家施肥用药习惯也不尽相同。绿野农资有限公司工作人员黄成告诉记者，一般种植户在施加有机肥作底肥后会根据哈密瓜的长势追施冲施肥，以高品质的中微量元素水溶肥为主。“在将瓜苗移栽到土壤的10-15天左右，种植户一般会选择喷施冲施肥来给瓜苗补充营养。” 黄成表示，冲施肥的用量较小，每次用量在2-3斤/亩，具体用量根据苗长势而定。

在当地的农资市场，镇与镇之间的农资零售店所服务的客户根据每个地区的主要作物而细分。记者在调研时发现，乐东县佛罗镇、金鸡岭和黄流镇三个地区的农资店所服务的作物不尽相同。

佛罗镇作为哈密瓜的主产区，几乎所有的农资店均出售与哈密瓜相关的肥料和农药产品，黄流镇的农资店也以哈密瓜为服务中心。但金鸡岭却并非如此。

当记者在金鸡岭询问当地农资店负责人时，多数农资店负责人对哈密瓜的主要病虫害知之甚少。金鸡岭的乐东震岛农业发展有限公司负责人陈太亮告诉记者，他店面的产品主要用于蔬菜施肥打药，专门针对哈密瓜的产品并不多。

“因为金鸡岭主要以蔬菜种植为主，所以这个地区的农资店服务于哈密瓜的并不多。”黄成表示，目前各个地区的农资市场已根据地区主要作物出现分化，农资店在服务客户的同时也必须要了解当地主要作物的发展情况，了解作物的病虫害防治技术。

种植技术决定农资成本

中小型零售商竞争力减弱

对于当地的农资市场，市场细分不仅体现在不同作物上，还体现在不同客户群体上。据了解，当地农资市场的每个农资店均有一定的客户群体，农资店在推广某一个产品时，往往会选择当地种植技术较好，并且具有一定影响力的种植户作为示范点，然后再通过该种植户向其他种植户推荐产品。

“其实种植户并不好‘忽悠’，一般种植户来到店里都不会询问哪种病该用什么药，而是直接了当地告诉你他需要什么药。”黄成指出，种植户之间对于哪种病害要用什么药都会进行交流。同样，即便是刚从外地来到海南投资哈密瓜的种植户，在农资选择上也会更倾向于听取具有种植经验的同乡或朋友的意见。所以农资经销商在当地推销农资产品，抓住关键客户，就相当于抓住了一个稳定的客户群。

相较于其他水果而言，哈密瓜的种植管理并不轻松，稍微不慎就会感染病害，导致减产。“种哈密瓜最难的就是管理，只要一个环节出错，那么之前所有努力都白费了。”赵宝春说道。据了解，目前海南哈密瓜主要感染的病虫害有细菌性病害角斑病、霜霉病以及线虫等。种植户的管理技术高低则决定了其在使用农资成本的多少。

黄成以霜霉病为例告诉记者，如果种植户在果园管理上得当，后期在防治霜霉病时选用较便宜的国产农药即可，仅需10元/100克，而如果种植户在前期管理技术欠缺的情况下，哈密瓜霜霉病感染较严重，就需要效果较好但价格达到13-14元/100克的进口农药，成本上涨了30%-40%。“一桶400斤重量的水需要200-300克的药剂来搭配，喷施的范围也仅有3-4亩。”黄成指出，如果是规模化种植，两者之间的成本差异更加显著。

除此之外，当地一农资零售店负责人还告诉记者，在当地农药生产企业更倾向于将新产品给当地较大的经销商进行代理销售，每家农资店销售的产品是其他店里所没有的，产品差异化渐成趋势。

“从厂商的角度来看，如果大型农资店的销售量能达到一定的数量，将产品进行独家代理或销售是一种市场的选择。”黄成说，“中小型零售店的销量不高，而且很有可能出现积货的情况，企业回款难度较大。如果厂商将一个特色产品交予一家经销商来销售，中小型的农资零售店将更不具备竞争力。”

（应受访者要求，文中方博、黄成为化名）

海南岛作为热带特色农业生产的重要产区，又是全国复种指数最高的地方，土壤问题突出。8月26日，由海南省农业厅、海南省科技厅指导，南方报业传媒集团主办，南方农村报社、农财宝典、农财网、农财网香蕉通等共同承办的2017中国（海口）土壤健康高峰论坛暨海南高值经济作物健康发展峰会将在海南省海口市举行。

会议将聚焦海南省高价值经济作物，深入探讨土壤修复、土壤改良、土壤环境保护、作物健康生长等焦点问题，举办一场贴近产区、贴近作物、贴近农户的高端峰会。来自政府、科研院所、农资企业、经销商、农资店及种植户等近500人参会。

作者 | 南方农村报记者 植仁政

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