从上市公司高管、百强企业营销总监到企业营销顾问，再到《农财宝典》专栏作者和“菜头农业说”微信公众平台创始人，蔡智文用自己的经历充分证明了不会做市场的营销顾问不是好的专栏作者。本篇新年问大咖，南方农村报记者专访了蔡智文，听听他对农药行业的看法。

南农：请您用一个字总结2016年的农化行业。

蔡智文：合。就是整合，行业全产业链各环节之间的整合。

南农：2016年行业大事不断，您印象最深的是什么？为什么？

蔡智文：全球六大农化巨头的并购。几大巨头之间在同一时期发生并购事件，这是行业发展到一定程度的产物，预示原有的格局会打破，会引发行业加速整合，下游相关企业加快优胜劣汰的进程。并购风潮也将蔓延至国内，未来三年，也许会出现许多行内人预想不到的整合局面。

南农：我国农化行业要发展壮大，并购整合是否最快捷的一条路？并购整合中，如何真正做到强强联合，或优势互补？

蔡智文： 并购是企业最快捷的发展壮大之路，外延式增长永远快于内生式增长，我们一定要相信资本的力量。

横向并购可快速让盘子变大，纵向并购可让企业形成完整的产业链条，因此，企业应根据自身而定，“缺啥补啥”。

南农：近来许多人和企业都有转型焦虑症，您怎么看？

蔡智文：行业在发生巨变，企业顺势而为是明智的，有时也是无奈的，用户需求在发生变化，而满足市场和用户需求是企业生存的基础。

所谓焦虑，是大家看到了变化，却不知怎么做，一是变得快，例如农资电商从疯狂到冷静，也就一两年间的事，变得快的未必成事；二是船大难掉头，不舍得变，怕得不偿失，但不变又怕落伍，这种矛盾心理充斥整个行业。

至于我，没啥好焦虑的，行业要发展，变是必然的，找到适合自己的发展道路才是最关键的。

南农：2016年，工匠精神被各大行业追捧，农化行业也不例外，您心目中的工匠精神是什么？

蔡智文：精益求精，永不满足，把产品质量做到极致，无论是差异化产品还是同质化产品，让用户获得无以复加的应用体验。

南农：农化行业在2016年可以用惨淡来形容，您如何判断2017年的行业走势？要如何应对？

蔡智文：不只是去年，未来两年也会这样。2017年的行业走势，我在《2017年中国农资十大发展趋势》一文已有阐述（见【菜头农业说】微信公众号）。

应对措施无非三点：一是看清形势，加强学习，正确看待行业新生事物；二是选择一条适合自己的路，融合、创新，做出特色；第三，要么自己成为大树，要么躲在大树底下乘凉。

南农：行业人士普遍认为，2016年是农药行业的小年。您觉得呢？也有人表示，这种不景气已成为行业新常态，您怎么看？

蔡智文：其实行业“蛋糕”已定型，无论是耕地面积，用肥用药量，还是环保风暴，以及国内大宗农产品价格，都制约着传统农药和肥料的增量，因此如何从红海跳出，寻找到新的市场增量空间？这是我们目前面临的首要问题。但对某些有准备的企业来说，今年以及今后几年都是大年。

南农：如果新常态一说成立，意味着农药企业进入“微利”时代，赚钱将越来越难。这种情况下， 农药企业该如何应对？

蔡智文：想要保持原有的盈利能力，必须要创新，做出企业特色，生产企业要加强研发、适度并购，加强与农事服务商和新型渠道合作，渠道商要提高资源整合能力和服务能力，做出自己的品牌。

要增量，唯有创新，比如生物农药，在未来5年将有大发展，比如特肥，已是新的“蓝海”。

南农：新的农业形势下，您认为哪些企业会获得更大的生存和增长空间？您看好农化行业的哪些发展方向？

蔡智文：“大而全”和“小而精”的企业会活得比较好，前者若善于资本运作，会呈现强者越强的趋势；“小而精”的企业拥有特色差异化产品，把产品做到极致，在细分市场领域占据龙头地位，也能活得很好。

农业金融会发展很快，代工服务商比如飞防等会成为新的资源整合平台，农业互联网工具仍会继续渗透，成为提升运营效率和企业效益的机会所在。

一定要把自己变成平台，一个整合资源的平台。

南农：2016年环保督查势头凶猛，国家对环保的重视可见一斑。在您看来，环保会倒逼我国农药企业做强做大吗？

蔡智文：环保是国策，企业只有顺应和适应。环保会加速淘汰落后产能，加快供给侧改革，减少同质化产品的投产，会加速行业整合，保持供需平衡，并最终形成“强者更强，弱者倒闭”的局面。

环保优势也是企业核心竞争力，广东温氏集团就是典型。

南农：2016年，大家都在谈回归，回归好产品和服务。您怎么看？

蔡智文：不存在“回归”一说，产品和服务本就是企业经营活动的组合。抓产品和服务，永远不过时。

南农：2017年，您的新年愿望是什么？

蔡智文：新年大愿望是国泰民安，农民收入水平提高，城市市民获得安全好看好吃的农产品。小愿望是家人朋友鸡年大顺，服务的企业飞速发展！

人物简介

蔡智文，笔名菜头，【南方农村报】营销顾问，【农财宝典】杂志专栏作者，【农财网·农化宝典】公众平台特约撰稿人；【菜头农业说】公众平台创办人，【农业精英广州私享会】创始人/会长。

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