青岛瀚生是被称为北方农药界的黄埔军校，从那里走出了不少农药公司创始人及中高管人才。青岛瀚生的另一大特色是职业经理人。青岛瀚生的老板原是做进出口贸易起家，进入农药行业后，便将农药业务全权交给职业经理人打理，自己则不参与管理，只做幕后老板。

“经济形势在变，还有商业思想、商业模式、技术手段，员工与组织之间关系的变化；但商业的本质是交易，企业必须研究消费者的心理和行为，并跟消费者建立有效的联系和互动，企业把握住这些，就不会焦虑，在变化的时代抓住不变的东西这就是商业智慧。”

这句话是青岛瀚生生物科技股份有限公司（下称：青岛瀚生）副总裁曾宪峰说的。在他看来，农化行业竞争加剧、价格透明化已成必然，企业要想在未来的竞争中获胜，除了加大技术的研发提高产品性价比外，还要建立专业的营销团队进行有针对性的推广。

曾宪峰便是青岛瀚生的职业经理人之一。从他的话里，可以窥见青岛瀚生的发展理念和发展路径。

原药与制剂并重，创新与环保并行

青岛瀚生自2002年成立以来经过15年的风风雨雨，不断积淀，稳步发展，最终化茧成蝶，走向辉煌。在新的市场竞争形势下，立足农化行业，做精做强农化产品，面对新的机遇和挑战，不断开拓市场，并打创造了独特的营销模式。2010-2012年间其营销团队先后获得了中国营销最高奖金鼎奖第七届杰出营销总监奖和第九届杰出营销团队奖，这也是农药行业营销团队首次获得中国营销最高奖。

2015年，青岛瀚生实现销售收入11.2亿元，其中原药销售占30%，制剂销售占70%。在原药生产方面，青岛瀚生着眼于高效、安全、环境友好型农药原药产品的开发及系列化，主导原药产品包括氟磺胺草醚、乳氟禾草灵等二苯醚类除草剂。其中氟磺胺草醚原药2016年的国内市场占有率在30％以上。在制剂研发方面，青岛瀚生大力推动农用剂型向水基化、无尘化、控制释放等高效、安全的方向发展，积极开发、生产和推广水分散粒剂、悬浮剂、水乳剂、微胶囊剂和大粒剂（片剂）等新型剂型，目前水性化制剂占制剂销售比例的80%以上。

在产品创新发展方面，青岛瀚生更是硕果累累，目前青岛瀚生主要生产经营杀虫剂、杀菌剂、杀螨剂、除草剂、叶面肥、植物生长调节剂等六大系列300多个产品，未来杀菌剂将作为青岛瀚生重点发展项目。曾宪峰介绍，青岛瀚生还将根据市场情况逐步淘汰一些老的产品，并加大新产品研发的投入。其企业技术中心自2004建立以来， 经过12年的建设，已经成为了管理机制完善、汇集国内同行高端人才的研发平台。并先后开发了氟磺胺草醚、乳氟禾草灵、炔螨特、生物农药阿维菌素及环保农药制剂等一系列国内知名产品，氟磺胺草醚系列制剂稳居国内市场第一位，形成了独具特色的核心能力。2010年瀚生企业技术中心被国家人社部认定为博士后科研工作站，2015年被认定为国家级企业技术中心。瀚生“hansencn”商标2016年被国家工商总局认定为中国驰名商标。

做对的事，选对的人

青岛瀚生自成立以来，一直遵循在发展企业的同时，积极回馈社会，参与社会各项公益事业，履行社会责任，而且连续七年在青岛农业大学化学与药学院设立“瀚生奖学金”和设立“青岛农大瀚生卓越农化班”，用实际行动来支持教育事业，并引导社会上更多的企业参与到这一事业中来，为学生的成才、教育的提升做出自己的努力。

在公司长期的发展上，青岛瀚生通过“外引内培”多渠道储备创新型人才，从国内科研机构与院校引入专业过硬的专业带头人，并与青岛农业大学等国内多家高校建立人才培养合作机制，为企业发展储备高素质人才，并组建了集研发、生产、市场推广等于一体的高素质创新型团队。

在合作客户的选择上，考虑到农资行业流通渠道接班人的问题，青岛瀚生未来选择客户偏向于选择较为年轻的经销商。曾宪峰认为，青年人正处于上升期，企业跟年轻人一起成长可增加团队的凝聚力，而且年轻人更有拼劲，思想更加开放对新事物的接受更快。

目前赊销问题已成为行业中的老大难，因账单收不回来导致而停产倒闭的企业的比比皆是。青岛瀚生在客户的选择上一直对合作伙伴的信用和推广能力极为看重，一直按照客户授信进行电脑软件管理，超授信自动停止发货；未来持续发展渠道扁平化是一种必然，而县级客户是青岛瀚生未持续增长的重点，曾宪峰认为与省市级经销商相比，立足本地精耕细作的县级客户发展更为长远。“如果一开始就做省市级客户，企业发展很容易遇到瓶颈，但如果选择县级客户的话刚开始会比较困难，但坚持下去，对企业长期发展是极其有利的”。

在作物全程解决方案的推广上，青岛瀚生一直保持谨慎的态度。青岛瀚生始终认为，作物全程解决方案应由有推广能力的经销商来做，解决方案首先是要求企业反应要快，要根据实际情况及时调整配方，而这些正是经销商的优势，厂家要做的就是将自己的产品做精。“如果企业将产品做好了，经销商在做全程解决方方案时自然会想到你的产品”曾宪峰说。

“五大战役”助力企业发展

有些企业的成功在于专注，有些企业的成功源于坚持，还有些企业的成功离不开外企的大力支持，而青岛瀚生的成功离不开其强大的营销团队。随着国内制剂生产研发水平的整体提升，竞争的根本也从产品本身转到了服务竞争，技术推广也将成为企业争夺的焦点，如何打造中国最强的农药推广队伍成为企业快速占领市场的关键。

人海战术等于慢性自杀，精兵强将战术才是未来，青岛瀚生在2010年就认识到了营销推广的重要性，除加大技术人员的引进外，还专注于营销团队的培养，并组建了当时堪称一流的推广团队。

曾宪峰作为营销团队的领导核心始终认为，激情满溢、精心准备、精益求精是每一个营销人员要具备的，作为一名营销人员除了对自己的产品有着深刻的认识外，还要对整个行业有极深的了解。激励员工把工作当成事业来做，最大程度的发挥员工的潜能。并创造性的提出冬储款战役、大产品战役、推广项目战役、重点根据地战役、客户价值工程五大战役。

曾宪峰介绍五大战役有五个关键点，第一产品策划要解决用户关心的痛点问题；第二打造样板市场，细分区域市场，做好产品精准的二次定位；第三根据核心客户运营模式，合理配置资源；第四制定详细的策划推广战略；通过内部激励措施点燃员工工作激情；最后就是打造核心客户，并予以重点支持和维护，实现企业和客户的共同发展。也正是青岛瀚生始终坚持从点滴做起，从客户和农户的需求出发，才有了今日的辉煌。

未来瀚生生物仍将立足农化行业，做精、做细、做强农化产品。加强农药原药产品和自有原药制剂产品的开发；侧重于自己申报的专利产品，兼顾与外企和国内企业特色产品，向“产品结构” 要利润和销量；建立完善的销售网络，重点开发县级渠道和85后年轻客户，向“客户结构” 要稳定与发展；不断引进和培养研发的学科带头人，营销团队强兵之前先强将，向“人员的能力结构” 要保障与未来；不断提升企业的综合竞争能力。