文/农财宝典-新渔网记者 苏若晶

随着豆粕等大宗原料价格反弹上扬，常规鱼料涨价的声音又甚嚣尘上，海南罗非鱼饲料市场已经率先涨价。在竞争如此激烈，行业养殖不景气且迎来漫长淡季的背景下，可以说此次常规鱼料是否全面涨价具有特别的行业意义。

虽然原料价格反弹，但是相对于今年六七月最高时的原料价格差异不大，而当时已宣布两次涨价，后来在8-9月份原料价格逐渐回落，畜禽料纷纷宣布降价时，水产料并没有降价的动静；而随着原料价格新一轮的反弹上涨，畜禽料迎来涨价潮时，水产料又出现涨价的声音，甚至海南罗非鱼市场已经成为事实。这意味着什么？

企业降价也无法提高淡水鱼料销量

众所周知，近几年大宗淡水鱼市场发展遇到瓶颈：养殖量过剩、行情低迷、市场容量萎缩等等，导致大多企业难以继续保持销量增长，特别是很难提高原有市场占有率，除非往空白市场发展才有可能提高销量。

几乎所有企业都陷入淡水鱼料发展的瓶颈期，特别是销量越大的企业，区域市场占有率高的企业发展瓶颈愈发明显。这现象是在2013年开始出现，主要是因为2012年后整个行业开始进入产能过剩局面，特别是淡水鱼料市场尤为明显，为了抢夺市场，这期间企业发生空间激烈的饲料价格战和赠料促销战，但是经过惨烈的价格战后，企业发现，饲料降价并没有带来市场销量的明显增长，甚至市场占有率高的企业销量出现下滑。

因此2015年之后的淡水鱼料市场，针对竞争对手的饲料降价逐渐减少，除了2015年上半年原料价格大幅下降，行业象征性三次下调价格；但是2015年下半年，原料价格一再走低，饲料企业却在常规鱼料市场一直闷声发财。

2016年初，淡水鱼料补降；而后来随着原料价格强势上涨，五六月份行业发生了罕见的饲料集体涨价，普通淡水鱼料更是上涨了两次。如今，随着原料价格的反弹，涨价声音四起，导致不少行业人士感慨：普通鱼料的利润比特种料利润还要高，这是行业近年不公开的秘密，也是近年行业发展的一大特点和转变。

在行业竞争激烈时刻，饲料不再降价了，很重要的原因是以通威、海大为首的淡水鱼料巨头，在市场占有率一定的背景下，降价并不能解决销量持续增长问题，而两大具有市场话语权的企业不降价，那其他企业只能跟风，闷声发财，或在局部市场采取赠料促销手段。

本来降价是拖垮竞争对手、带动销量增长的常用武器，为何在淡水鱼料市场失灵了？反而令自己走进价格战的泥潭和陷阱。原因有四：一是淡水鱼料市场庞大而分散，市场占有率达到一定时就很难继续提升；二是淡水鱼料养殖模式复杂，辨识度模糊，养殖户综合素养不高，难以辨认产品的优劣；三是市场在萎缩状态，行情不好，销路难，优质客户开始分化，优质客户逐渐选择优质产品降低综合养殖成本才有盈利的空间，而一味降价并不能带来优质的产品，也很难为客户带来价值；其四，养殖户结构和渠道开始变革，养殖大户比例提升，直销模式成为小企业对付大企业价格进攻的最佳手段。

这是近年饲料发展面临的主要痛点，虽然盈利可能还会维持不错水平，但是销量在逐渐萎缩，客户在流失。这也是为何淡水鱼料处于群魔乱舞的混战竞争格局，特别是华南市场。不过华南普通淡水鱼料市场的竞争现状很大程度上与近年海鲈、生鱼、金鲳鱼市场的竞争有关。

企业如何走出淡水鱼料发展泥潭？

没有降价，并不意味着大企业不思进取。不少企业不遗余力地作出探索，有些企业甚至走出了高速增长模式，然而是建立在低市场占有率的背景下，他们在发展到一定程度后，也陷入了淡水鱼料发展困境，只能向空白市场方能取得增量。

饲料企业在淡水鱼料遇到的发展瓶颈，可以说有自身原因，也有行业发展的客观因素：如今，行业处于卖鱼难阶段，但是没有一家企业具有实力能够整合产业链上下游，而且中国水产种苗、动保、流通加工企业的规模和实力实在过于单薄，加上水产养殖分散，难以标准化，养殖技术落后等等，这都是普通淡水鱼料的真实写照，也是企业力不从心的根本。

通威：大规模推广365模式，瞄准优质客户和家庭农场

作为国内淡水鱼料霸主，通威一直走在科技和技术的前端，面对养殖市场的变革，通威推出365模式，可以说这是行业较为先进的养殖模式，更多是推动终端养殖模式的变革升级，以适应养殖结构的变革，也就是大养殖户和家庭农场的比例开始缓慢提升。而在渠道变革和产品推广上，通威还是遵循稳健的发展原则。

海大：浑身解数解决水产料持续增长，普通淡水鱼料是核心

海大，行业发展势头迅猛和最关注的年轻巨头，是其普通淡水鱼料已经陷入多年不增长甚至负增长的迷局。虽然近年海大业绩靓丽，但是其水产料也进入发展瓶颈期，特别是普通淡水鱼市场，因此这也是海大这几年转投兵力进入特种料的核心原因。

不过，海大在普通淡水鱼料发展探索上可以说是行业里方法最多的，几乎是浑身解数，各种手段无所不用其极，降价、促销、推广养殖模式、服务、组织架构变革、薪酬激励、种苗-动保-饲料-养殖模式等等小产业链推广模式，包括如今推出的生态功能料，海大从聚焦市场、聚焦服务、聚焦价格、聚焦体系上，到如今聚焦产品以及聚焦推广养殖模式上，比如大头料、鲮鱼料，当然还有种苗和动保，而且如今海大也成立大客户服务部，逐渐摸索直销模式，并逐渐帮助经销商转型，可以说海大的手段丰富，复杂，多样化，也许是暂时没有找到很好解决方案的原因。

粤海：加大开发淡水鱼料空白市场

淡水鱼料被粤海当作第三次创业的发展核心，自从2013年大力进入淡水鱼料市场以来，粤海快速拿下粤西淡水鱼料单厂第一以及去年并购了中山泰山，可以说粤海在淡水鱼料的发展速度还是不错的。不过，在粤西市场达到一定市场占有率后，粤海也在这个市场进入淡水料发展瓶颈，销量很难继续大量增长。

然而，对于粤海来说，虽然解决淡水鱼料市场的方法可能像特种水产料一样，但是空间还很大，比如华中和华东依然是空白市场，这应该是粤海未来淡水鱼料最大发展空间的板块。

恒兴：产业链模式开发淡水鱼料市场

和粤海一样，在特种水产料发展达到一定规模后，恒兴的重心转向淡水鱼料。不过，恒兴的淡水鱼料市场已经有一定基础，比如罗非鱼料市场，官方称具有18万吨左右销量。

也正是基于一定市场基础，所以恒兴在淡水鱼市场上也采取了产业链发展模式，今年9月在茂名投资1.2亿元新建加工厂落成，进一步完善恒兴淡水鱼料上产业链的布局。

同时，恒兴也在加大空白市场的开发，比如华东淡水鱼料，也是恒兴的重要发展市场。

澳华：走差异化杀出淡水鱼料华山一条路

澳华，可以说是走出淡水鱼料传统发展困境的企业，在行业陷入轰轰烈烈的价格战时，澳华另起炉灶，高举高端饲料大旗，坚持走差异化，聚焦产品创新，最终迎合了养殖市场的需求和痛点。在行业大张旗鼓的价格战时，养殖行业低迷，由此养殖户结构分化，优质客户开始寻找更加优质的产品以摆脱困境，澳华适时出现，在通威、海大等企业沉迷于服务、降价竞争时，澳华却用高端产品占领高端养殖户，杀出了一条血路。

和以往很多企业营销产品效果和养殖模式上不同，澳华从产品理念设计到产品正式落地，再到市场效果和养殖模式，澳华设计了一套完整、全过程的产品推广模式，全部聚焦围绕着产品作文章，这也是最大的变化。

澳华因此拉开了快速增长阶段，成为近年行业发展最为瞩目的企业之一。但是澳华的快速发展也是建立在市场销量很少的基础上实现的，如今实现第一阶段快速增长后，整个行业开始模仿跟进后，澳华也将迎来瓶颈期，如何继续突破发展瓶颈，值得行业关注。

翔泰：利用加工厂快速发展

作为一家加工企业，海南翔泰进入饲料行业不过两三年时间，但是一两年就在海南岛实现十几万吨罗非鱼料，成为海南市场第一。这也是记者将其列入突破淡水鱼料发展瓶颈企业的主要原因。

不过，海南翔泰模式较为特殊，除了海南翔泰在加工出口积累多年资源外，海南市场普遍的赊销、渠道特点等等也是其快速崛起的重要原因。如今经历第一阶段后，翔泰面临如何更大的发展，原有模式在海南罗非鱼模式已经面临瓶颈，所以翔泰进入金鲳鱼料行业，试图用加工厂模式推动，但是金鲳鱼料是一个辨识度高和养殖大户集中的市场，很难将罗非鱼模式复制，所以翔泰的发展可能要走出海南岛外。