珠三角西岸货量占比加重，东岸深圳虎视，广州港首次进西岸设办事处。

9月，广州港接连在珠江西岸两个制造大市———佛山、中山设立办事处。这一举动，被业界解读为伴随未来深中通道等可能改变东西两岸物流格局的交通设施出现后，广州港的危机感来了！

“西岸的货量占广州港所有货运业务总量的一半。”近日，广州港股份有限公司(下简称“广州港”)副总经理宋小明及生产业务部相关负责人在介绍广州港布局西岸计划时，透露了年底还将在江门设立办事处，力求改变升级广州港和西岸城市从前“一条线”至“拧成一股绳”的物流联盟关系。

西岸货量占比已达半，广深争抢西岸业务量

9月13日，广州港务局、广州港集团在佛山联合召开了广州港佛山客户推介会，同时为广州港驻佛山内陆港办事处揭牌。时隔16天，广州港务局、广州港集团再次在中山召开了广州港客户推介会，同时为广州港驻中山办事处揭牌。

南都记者梳理广州港目前已经建设的23个内陆港可见，这次是广州港首次在珠三角西岸城市设立办事处。而这两个办事处是为了辐射佛山、中山和珠海的龙头企业。比如，佛山有家用电器、机械装备、金属材料加工及制品、陶瓷建材、纺织服装、电子信息、食品饮料、塑料制品、精细化工及医药、家居用品制造等十大优势行业。中山与珠海也是一个以工业为主导的制造业名城。

据一货运企业负责人此前介绍，多年来，广州和深圳主要负责东西两岸的船运业务。然而，伴随未来深中通道和穗莞深城际等陆面综合交通设施的出现，这样的物流格局可能发生改变。

目前西岸的货量占广州港总业务多大的比例？“基本上占了广州港总业务量一半的比例。”广州港副总经理宋小明介绍，“过去西岸占比大概在40%，但这几年比例是在不断增加。”

根据广州港集团及深圳盐田港股份有限公司2016年半年报信息可见，盐田港区上半年完成集装箱吞吐量546.61万标箱，比上年同期下降1.14%。广州港上半年完成集装箱吞吐量868 .96万标箱，同比增长4 .64%。“广州港这两年的势头很猛，尤其是在开拓外贸线方面。”一家大型船运企业负责人介绍，但广深均面临着复杂的经济环境和不太景气的行业形势，所以也都根据业务需要，制定走出去战略，“这个走出去，就包括布局省内外的内陆网。”因为西岸占据广州港重要位置，所以多名广州港工作人员也直言，“目前确实有压力，东岸已经开始在西岸找业务。”

南都记者梳理公开信息发现，目前广州港内陆网除涉及广东7个城市外，还包括广西、湖南、昆明等外省16个城市。深圳则是在长沙、株洲、东莞大朗、昆明、韶关以及湖南醴陵等地建立6个内陆港货站和无水港，并计划在东莞常平铁路场站设立无水港。

布局内陆较盐田港晚，“人脉+”突围策略收效

尽管广深内陆网有交集，但两者布局方式略有不同。综合盐田港官方网站和广州港相关信息可见，盐田港已在部分内陆港地区通过参股的方式成立控股子公司，业务覆盖港口运营、交通运输、基础投资等。广州港则主要是通过和政府部门、口岸单位及货代等相关企业展开深度合作，为外向型企业提供物流方案。目前，只是在昆明和衡阳分别成立了合资和独资公司。

为何选择这样的方式布局？“广州港整体的发展起步确实晚了，既然晚了，就要吸取之前港口的发展经验，走捷径。”宋小明介绍，近年来，珠三角部分制造业向湖南等内陆省市转移。尽管外向型企业解决了土地和人力等方面的成本问题，“但还是需要走出去。这也是广州港布局内陆网的前提。”此外，便是“团结一切可能团结的力量”。宋小明举例，比如广州港布局内地内陆港或办事处时，除了要和政府部门(商务委和口岸办)、口岸单位(海关和检验检疫局)建立联谊机制外，还要和货代、船公司分别建立一个良好的合作和沟通机制。

早在2009年，广州港集团生产业务部集装箱科副科长莫斌就被指派到湖南衡阳打造内陆港建设。作为一个“外地人”，他遇到的最大难题是如何快速打入内部。“不仅要拜会当地政府和铁路部门，还要和当地的有关货代建立良好的沟通。”莫斌解释，比如可以通过当地有影响力的物流商、站场经营人，找到重点企业，根据他们的需求，定制物流方案。

对此，广州港集团生产业务部集装箱科资深主管陈伟也深有体会。她负责过广州港海外业务。“跟外国人打交通，会遭遇文化商业等各方面的差异，导致业务难以发展下去。”为此，广州港集团后来选一个美国人作为美国办事处的负责人，“效果很明显，我们每年会给办事处下一个指标，这个负责人基本上可以完成我们的要求。”

如今，广州港布局内陆网时也充分考虑到积累人脉的重要性。比如广州港上海办事处主要的功能定位就是为了和国内外相关重要海运企业建立联系，“上海办目前和前三十名的班轮公司中国区总部、汽车船公司的中国区总部，都有联系。”宋小明介绍。如今，这种做法甚至被业界总结为广州港的“六度分隔法”：通过人脉结识相关领域想认识的所有人。

南都记者梳理信息发现，这样的“人脉+”策略也已在市场竞争上产生了效果，比如广州港在衡阳成衡阳港铁公司后，20 15年成功争取到衡阳—黄埔、下元重箱铁路运费47%的下浮政策。借助这一利好消息，衡阳港铁加大市场营销力度，9月份成功引导中国烟草云南进出口有限公司在常德工厂的84个40尺大柜经海铁联运至集司码头出口。由原来长沙霞凝站到上海、蛇口上大船的出口路径转向衡阳到黄埔出口。

如今，“人脉+”策略同样用在开拓珠江西岸上。“相比内陆，更希望稳住珠江西岸一些龙头企业。”广州港集团相关负责人介绍，中山办事处成立后，需要做的是和更多企业做好联络，目前主要是和中山的广东奥马电器，T CL家电产业集团，中山长虹电器有限公司，纬创资通有限公司，完美(中国)有限公司等大型生产企业打交道。

广州出补贴帮着招揽西岸企业，广州港希望推进海铁联运业务

为了吸引更多企业选择广州港，广州市政府也对广州港给予大力支持。今年年初，出台了《建设广州国际航运中心集装箱运输扶持资金使用管理办法》(以下简称《办法》)。

《办法》规定，由广州市财政每年安排1亿元，重点用于增加集装箱班轮航线、集装箱货源组织等项目，分别对新开辟的集装箱航线和在广州港南沙港区新增标箱量的进出口企业给予资金补贴。比如对出口部分每标箱奖励不超过50元，原则上每家公司最高不超过300万元。对进口部分每标箱奖励不超过10元，原则上每家公司最高不超过75万元。

“现在整个市场都不景气，广州港算是想要逆流而上吧。”一家船企负责人评价，2016年上半年，尽管船公司继续推进并购与联盟，但由于全球航运市场运力仍然过剩，航运企业经营绩效仍未见明显好转，全球海运贸易复苏艰难。受经贸与航运等因素的影响，港口行业相关业务都增速趋缓。比如国内港口“大哥”上海港的集装箱和散货吞吐量均下滑。

而宋小明的初步想法是，“希望通过加强和提高广州港的软硬件优势，让更多珠江西岸企业认识到广州港的价值，借此达到货量有3%-5%增长。”

“广州港现在也是竭力打造和完善海运网和内陆网。”宋小明解释，广州港的布局规划还是要有长远的眼光，“比如现在主要货源是在广东，那说不定未来内陆会有迅速增加。”

因此，借助广州繁密发达的铁路网络是深入内陆业务的重要“动脉”。也因为这样，所以未来广州港还希望，由广东省、广州市政府牵头，促进广州港集团与泛珠三角地方政府建立互动机制，尤其是两地的商务局和口岸部门建立沟通机制，双方利用推介会、出台鼓励进出口的便利政策等方式，共同推进海铁联运业务的发展。

广州港实力：年底将实现25个内陆港(办事处)运营

从下表可看到，2015年广州港集团开始发力，在内陆货源腹地新设立内陆港或办事处10个。今年，截至9月底，又新增内陆港及办事处8个。由此，广州港共有内陆港及办事处23个。据悉，广州港计划到年底再布点2个(江门和怀化)，今年将实现25个内陆港(办事处)运营。

【原标题】广州港布局珠西，线变绳好“拉货”

【采写】南都记者 任先博 【制图】金国华