港股自9月开始走势向好，正是受到“北水”影响，由于海外资产相对吸引，先知先觉的“热钱”开始进行全球化布局，9月至今已有524.54亿元的内地资金净流入港股。

内地机构正捕捉到这一微妙变化——中国家族客户管理全球财富。第三方财富管理机构、证券公司、银行等近期加速“跑马圈地”，一方面组织高净值人群普及海外配置知识；一方面搭建全球财富管理产品研发平台或申请离岸岛的信托牌照，寻求提供境内外一体化的跨境家族财富管理服务，其中，“家族信托”是重要产品之一。

内地富豪走出去

21世纪经济报道记者从多名行业人士处获悉，今年以来内地客户对离岸信托的咨询量迅速增加，下定决心做离岸信托的群体也有所增长。

方舟信托（香港）有限公司执行董事刘彦9月26日在接受21世纪经济报道记者采访时表示，高净值家族近年来在外设立离岸信托的趋势出现明显变化。

“以我亲身经历举例，2010年我从内地到香港和新加坡做离岸信托业务，2010-2013年间，在我当时的客户群体里，普通话地区以台湾人和新加坡本地的华人为主，比例在6-7成以上，每年大约只有10%-20%来自中国内地客户。”

刘彦认为，经历5年多发展，尤其从去年开始，内地客户在外设立离岸信托的数量越来越多。“占比在我接触的群体中迅速接近50%。当我在2014年加入诺亚财富后，内地客户比例更高了，毕竟诺亚财富主要服务内地高净值客户，已经高达八成以上。我感觉到市场需求每年至少出现30%-50%的增长。”

仕能企业管理咨询（上海）有限公司总经理骆佳在9月26日亦告诉记者，早在六七年前，其接触的内地客户对离岸信托概念比较陌生，“当时他们会问两个问题，第一你们公司倒闭怎么办；第二你们把我的钱卷走怎么办。但到了现在，随着内地富豪已经‘走出去’，资产配置全球化，他们能接受离岸信托的概念了，也会主动找到我们。”

从客户特征来分析，骆佳亦认为国内的家族信托客户大致经历两个阶段，早期客户以Pre-IPO的创始人、大股东或高管为主，他们以公司形式来搭建信托。“这两年逐渐出现个人企业家，他们的企业设立在国内，但不以上市为目的，他们在境外资产愈来愈多，为了要做资产隔离、家族传承而设立家族信托。”

而这变化的背后原因，一方面为高净值人群海外资产配置增加，比如在海外持有多个不动产；另一方面客户大多有关于税务筹划、债务隔离等需求。解决这些问题的方法，是目前国内家族信托模式暂时未能实现，比如房产与股权作为富豪的主要资产，有关这类信托产品仍然尚待相关过户登记制度落地。

内地投资者偏爱固定资产

然而令境外财富管理机构略感头疼的，是内地富豪的家庭财富观与发达国家地区的明显差异。

慧贤尊合伙人陈致润在9月28日接受21世纪经济报道记者采访时表示，内地富豪财富观念有六大特点，“第一内地富豪注重短期效益，而不关注长期效果。第二只看收益，而忽略风险，特别不注重法律风险和系统风险，过于自信。第三他们缺乏安全感，过于信赖自己或亲朋好友，人情往往影响他们对收益和风险的判断。第四他们没有传承的概念，不考虑身故及传承安排。第五企业家更加难于改变其家族企业发展的思维。第六内地富豪对投资及海外资产配置、海外法制相对没有足够信任感。”

多名香港财富管理机构人士对此深表认同。一名在境外保险公司负责财富管理的人士在9月26日时告诉记者，除了过分看重回报和风险管理意识薄弱外，“内地富豪对于财富的认识大多仅存在于金钱层面，却不知道人生观、价值观、公司文化等，均是财富的重要组成部分。同时他们投资偏好是周期短、回报高、风险小。”

从内地投资者在全球配置的资产类别来看，品种较为单一。香港友邦资产管理财富管理及保障经理侯永飞在9月26日告诉记者，内地高净值人群整体资产配置相对非多元化，多以固定资产为主；西方投资更多元化，除固定资产外仍然持有股票、基金、保险、债券等配置，且比例不低。

来自陈致润的数据，同样印证了侯永飞上述说法，其数据显示在亚太地区，目前国人海外投资项目占比情况为：房产43.4%、固定收益（债券为主）17.1%、股票13.6%、黄金2.6%。

“面对家族信托，内地富豪目前仍然不太能接受‘全权委托’，只采用浅白易理解的、没有周期的资产工具。”陈致润认为。

“保险＋信托”正在兴起

与此同时，多名家族财富管理人士表示，随着近年来内地出现“赴港买险”的热潮，有不少客户咨询把保险装入家族信托的模式，“保险＋信托”成为新一轮家族信托模式潮流。

侯永飞指出，常见模式为“大额人寿保单＋海外信托”的架构。“两者在资产保护和传承上都有较大功能，高净值客户往往两者兼用。一方面人寿保险具有确定性、现金备用、高倍杠杆等功能；另一方面境外信托可以做到资产保护和分配，两者结合可以解决风险隔离、财产保密、合理避税、灵活分配、继承安排等多重资产管理方面遇到的问题，这是大额人寿保险和境外信托的作用。”

宜信财富（香港）家族信托业务执行董事周丽华称，目前在亚洲地区做信托，“保险＋信托”确是最主流的一种模式。“信托设立人去买一个保险，保险的受益人写子女或夫妻等等；如果通过保单信托架构的话，受益人可以直接写成信托，客户可以在信托架构里设定详细的受益人及分配细节，从而起到财富传承更灵活的作用。”

【来源】21世纪经济报道