这一次，喻治国选择放弃百万年薪，成为自己的老板。

窗外小雨，喻治国正伫立沉思着，他正在谋求家电乡镇领域的B2B2.0版本的突破。8月22日，喻治国创办的拿货商城，拿到老东家慧聪集团的首轮千万元级别的天使融资。此时，距拿货商城诞生仅26天。

在过去的17年里，喻治国在慧聪集团做过平面设计、跑过业务，初创了产业带交易型展会，引入和推动了家电城落地，带领300余人团队，服务2万多家家电企业和下游30万代理商。

他见证了慧聪国际从初创到香港上市创业板，转到联交所主板。喻治国也从销售起步，只身独闯顺德创办慧聪集团最大行业——慧聪家电，信息广告业务收入过亿元，出任慧聪家电总经理。

“这些年要说做了什么，简单说就是做了一本杂志（慧聪商情），办了一个展会（慧聪家电展），运作了“买卖通”，撮合了一些交易机会，这是人生上半场的创业；人生下半场创业，就从拿货商城开始。”这个江西男人不紧不慢地回忆过往，突然露出一丝兴奋。他说，他一直想做一点属于自己的事业，已到不惑之年，希望还来得及。

A 进入家电行业

6月，喻治国离开了效力17年的慧聪网。他的最后一个职位是慧聪集团的天使投资人，此前担任慧聪家电网的总经理，并放弃了MBO的机会。

1999年底，喻治国加入慧聪，开始职业生涯的慧聪旅程。

“这一年，慧聪迎来了IDG的投资，并且有了向电子商务转型的想法，此前慧聪主要通过慧聪商情来提供资讯交流。”喻治国回忆，互联网建设的加快，使得慧聪决定由纸转网，并判断互联网可能会是未来的方向，当时他还是一个普通的平面设计师。

3个月后，随着集团战略调整，喻治国被外派到广州做影音行业的推销员。“当时的影音行业，正处在快速膨胀期，大大小小的店面，在广州随处可见。”喻治国在一年半后凭借业绩升任主管。

由于可复制性太高，进入门槛太低，影音行业很快陷入苦战期。正如后来刀郎享誉大江南北的歌《2002年的第一场雪》一样，在享受了几年的好日子后，影音行业在2002年迎来了第一场雪，“DVD那些已经很难赚钱了，技术逐渐升级，门槛越来越低，必须开拓新行业。”在慧聪的内部分析会结束后，喻治国临时接到命令，转战家电。

从此，喻治国开始了家电生涯。

B 独闯顺德做家电杂志

当时的结婚三大件已经从传统的自行车、手表、缝纫机升级为电冰箱、电视机、洗衣机，而三大件向来被视为下一个普遍化、平民化的风向。喻治国需要把慧聪商情杂志铺到顺德市场，并且要在家电王国为慧聪开拓一个全新的行业，慧聪家电。

容桂，这个响彻中国的千亿大镇，成为他的第一站和大本营。喻治国带领招聘来的7个员工，驻扎在美景大厦12楼，三室一厅的房子既办公又用来住。

当时，容桂当地有一本家电杂志，专门对接市场上的家电企业、家电产品、家电市场信息，深受欢迎。

尽管慧聪商情当时在北方已声名大噪，但南下而来的慧聪商情很快就遭到了水土不服，“并不被市场认可，有时候送给别人都没有人要，家电快讯一个P（一页）可以卖5000元，我们卖500元都没人要。”喻治国回忆，“经常杂志送出去就被扔在一旁，一些厂区甚至放出大狗来驱赶。”

很快，喻治国就对团队做了一个规划，希望借此扭转局面，并开始地毯式的推广，用最原始的地推方式。“一年成长，两年发展，三年买房，四年买车，五年事业有成”，他觉得这个是比较切实符合员工预期的，具有很强的吸引力。

与喻治国一样，团队中多为外地人，难免会有外乡过客之感，他觉得，如果能安家落户，团队会更加努力，对团队稳定有帮助。

果然，在激励下，团队很快打开业务困局。在2002年底，慧聪商情在顺德收入接近100万元，这让喻治国有了信心，即使暂时不能和当地杂志相比，但是这说明顺德市场不再是铁板一块，而最为重要的是团队活了下来。

随后，喻治国通过专人投递、片区负责的方式，把慧聪商情的到达率从30%提高到100%。他规定，每个人都必须给出客户的盖章或者签名才能算完成投递任务，虽然这样提高了投递费用，但是有效性却大大提高，客户越来越多。

年底的财务报表给出了最好的答案。2003年业务收入突破400万元，与此同时，慧聪国际在香港挂牌上市。上市后，集团给了喻治国更大的任务，2004年营收达到880万元，相比2003年翻了一倍多。

“尽管经历了团队人员流失，但我们还是顶住了压力，并且从此之后成为慧聪集团收入最多的团队之一”，喻治国觉得作为慧聪唯一一个驻外总经理之外，慧聪商情这本书是最好的答卷。至今，他的办公室还陈列着这本杂志。

C 做火家电展会

彼时，慧聪这家用印刷刊物提供信息和广告的传统商情服务公司，正面临着阿里巴巴B2B的大举进攻，而以新浪、搜狐为代表的门户网站也是如日中天，互联网兴起和冲击，接任CEO的郭江开始对慧聪网进行大刀阔斧地改革。

“慧聪必须重新开始，必须忘记昔日的辉煌，做互联网的小学生”成为当时的行动口号。喻治国回忆，当时慧聪全面转型互联网，停掉线下业务，转变成纯粹的B2B电子商务企业。

帅令一出，三军立动。喻治国却顺市场需求开始琢磨线下办展会的事，他认为线下的潜力并没有完全被挖掘，而且线下的体量还很大。他判断，线下业务不会在短时间内停止增长。

“但是办展会做线下与集团战略相悖，没有支持，失败的风险谁来承担？集团考核怎么办？”喻治国说，这是那段时间他思考最多的事情。

他决定以自己作为唯一的驻点京外子公司总经理的优势，先行运作。与此同时，他向集团写下盈利承诺：一旦亏损将由个人弥补损失。如此这般，才获得通关，开始具体运作展会。

2009年3月20—22日，慧聪家电网在中山黄圃国际会展中心连续3天举办中国小家电春季交易会。“场面出人意料的火爆，可以说是燃爆了，可以看到中小买家还是很需要这种展会的。”喻治国告诉记者，当年展会3天共办理入常参观证24000个，其中专业经销商买家证17823家，大买家证463家，入口门禁扫描总计近35000人次。

很快，这种“展会+B2B”模式给了喻治国一个新思路，“通过办展会，激发线下活力，满足客户需求的同时，还能带动线上B2B的增长”，他说，当时展会实收280万元，而上一年家电团队的收入也才实现2000万元的突破，他觉得这将是下一个增长点。

紧接着，在2010年中的集团业绩分析会上，喻治国的展会得到了集团CEO郭江的支持。在接连成功举办3次展会后，成熟的运作模式和较好的收益让集团号召其他行业负责人学习借鉴经验和模式。

随着展会规模越来越大，越来越频繁，展会地点也从中山开到了浙江慈溪和广州黄埔。展会的上佳表现，让喻治国带领的家电团队，成为当时慧聪集团的明星团队。团队业绩也由最初的100万直至过亿，成为慧聪集团贡献最大的行业。

不经意间，喻治国和他的慧聪家电网团队所服务的经销商完成了从零到30万的巨大飞跃，他本人也成了家电行业的明星。更为重要的是，从最初在一座简陋的棚子里开展会，到现在顺德、慈溪等慧聪家电展城一体，喻治国带领慧聪家电网实现了家电展会从一个棚到一座城的华丽转变。

D 40岁的不老“创业心”

虽然享有家电板块的管理权，但是很多时候不得不面对来自考核的压力，而当集团提倡互联网转型的时候，他却花了精力做展会，“虽然做得不错，但是始终还是和集团的大方向不太相符”。

喻治国坦言，这种方向上的分歧有时候让他有点分身乏术。

2014年10月10日，慧聪得到港交所批准，在联交所主板正式上市，作为中国B2B行业的领袖企业之一，慧聪再一次为行业所注目。与此同时，喻治国也获得了部分股权回报，但是深知慧聪KPI考核之严的他，已开始思考2015年的增长点究竟在哪儿？

“17年了，只有最为艰难的2006年，降低了KPI考核指标。我觉得应该要做出一些改变了”，当年，喻治国咬咬牙还是完成了集团所布置的任务，但他想要做点新的东西，内心创业的种子已按捺不住了。

“早在2004年，当团队人员出现波动时，就有想自己离开做事的想法，但是难以割舍在慧聪的感情”，这种慧聪情结让喻治国徘徊多次。

真正促使他下定决心的是孩子的降生。

今年2月喻治国当爸爸了，并且已是不惑之年。这让他有了紧迫感，“如果还不出来做点事，可能就没机会了，再过5年，就迟了”。

更为重要的是，在担任慧聪集团天使投资人的时候，接触的大量案例让他颇为震撼。“接触200多个项目，很多有深入了解，但是有些是不靠谱的，我有传统经验，也有互联网思维”，这些经历让他觉得如果不把自己这些经验、资源用起来有点浪费。

第一次做到慧聪家电负责人职位花了3年时间，这次成为自己的职业经理人只花了1个月。

E 试水B2B 2.0版本

采访间隙，喻治国询问了记者一个问题，“为什么现在天猫、京东都下沉到村，而且帮助别人买东西，甚至一个年轻人帮多个邻居买东西呢？但是目前乡村小卖部却也发展得很好呢？”

喻治国觉得乡村的消费模式和场景发生了变化，而现在就是进行改变的时候。当农民的消费习惯仍以去乡镇赶集为主，物流、售后等基础设施也没到位时，许多农村电商选择避开2C、以面向县、镇级夫妻店的B2B模式另辟蹊径，而以80后为代表的年轻一代回流，也加快了这一进程。

“乡镇相对是一片未经大规模开发的蓝海，但是转战乡镇成为经销商，信息、物流、售后服务成本高企，下沉受阻，这些难点谁来做呢？”喻治国进而问道。

他觉得拿货商城就是这个问题的答案。

喻治国设想做一个家电交易平台，围绕镇级零售商提供商品、金融、增值服务（店铺管理和互联网营销解决方案），以二线品牌和一线品牌的二线品类作为切入点。用交易来融合家电营销、交易信息、大数据研究，去掉代理商家，家电产品直接通过平台直通乡镇，去掉营销成本、代理成本，回归产品价值本身，辅以供应链金融和消费分期金融，实现B2B从信息、广告向交易加金融的升级，即B2B2.0。

“大家现在和喻总合作，其实是看中喻总的人，换作别人，推进速度肯定慢很多。”在一位不愿具名的合作商看来，这是一种可以实现品牌厂商、乡镇销售商、乡镇消费者的多赢方式。

在8月29日的中山招商会上，喻治国的去中间化，服务两端，运营中间模式受到欢迎。原本预估入驻60家厂商，结果翻了一倍达到120家。6天前，喻治国已拿到了老东家慧聪集团的千万天使投资。

在喻治国的规划中，通过优质家电供应商只需要在平台上接受来自乡镇家电门店的订单，直接将货物发送到乡镇，再通过深耕乡镇门店，通过技术驱动和优质服务来实现5方联动，实现降低成本、提高消费体验和售后服务的乡村消费目标。

“你可以想象，在农村，至少有一个小卖部，镇上有一家店是卖家电的，在镇上卖了15年家电，卖得很好，大家有什么问题就找这家店，这是靠社交发展，并且超越价值、品质和服务”，接下来喻治国将首个目标放在陕西的乡镇市场。

喻治国希望拿货商城是全新的市场销量的增量平台，以增值服务为工作原点，变货物经济为服务经济，与之成为城市战略合作伙伴，完成经销商向服务商的社会分工转型，最终实现乡镇互联网消费经济新形态。

■对话

进入乡镇“蓝海” 释放消费活力

南方日报：为什么选择在陕西做第一次推广？

喻治国：陕西向来是家电的必争之地，拿下陕西也就意味着西北五省都有希望，容易被复制，它有一个标志性的意义。其次，从地理位置来说，陕西相对于南方物流没有这么便捷，这对我们来说是一个取胜点，因为我们聚焦于乡镇家乡消费，所以选择到陕西。

南方日报：你们短时间就获得投资，您认为原因是什么？获得的资金主要会投入到哪些方面呢？

喻治国：首先是B2B的春天确实已经来到，找钢网、美菜等获得投资已过亿元，而且我们这种专注于乡镇家电领域，比较垂直而且能直击物流、代理成本等痛点，并且目前还是“蓝海”，我们的供应链金融也是被验证可以取得成功的。短期内能够获得投资，是老东家和市场对我和团队的认可，这给了我们很大的信心。

获得投资后，首先将用于厂商入驻等，建立起完整的两端。后期发展到一定规模的时候，我们将进行技术升级和投入，还有物流、大数据库的建立。未来的目标是一个技术驱动的服务性公司。

南方日报：为什么选择做二线为主的品牌，而且选择主攻乡镇市场？

喻治国：传统的家电供应链层级一般是：厂商—省级代理—地级市代理—县级分销商—乡镇门店，每层加价15%—20%，使得成本高企，最后的价格传导至消费者身上，使得乡镇消费服务一直不能等同城市水平，这是不合理的。

现在，许多末端的小代理商已经有了广泛寻找产品、询价的需求，而许多二线品牌家电厂商也苦于渠道开拓成本太高。光顺德、中山、慈溪三个城市，生产中小家电的工厂就达到8000家，其中小品牌（年销售额数百万至数亿不等）数量占中山、顺德两地超过六成，拿货商城希望直接帮助它们与零售店对接。

农村市场不光是一线品牌的天下。实际上农民大多基于对店主的信任来购买商品，乡镇、村里的夫妻店与农民长年积累的信任关系超过了价格、品牌、服务。商品卖得好不好，主要靠店主推动。一线品牌目前线上对乡镇市场渗透不够深，还是“蓝海”阶段，下沉渠道也能更好地释放乡镇消费活力。

南方日报：你们的模式是怎样的呢？

喻治国：拿货商城采取的是以代销为主的自营平台模式，不出资采购、不承担库存，而是负责代卖、物流和售后。厂家免费入驻平台后，拿货商城负责按照用户的订单去工厂提货，并在产地和销地建设中转仓，进行集单与分货，提货、干线、落地配的执行交由第三方物流，但平台在县城的地推团队会负责监管物流服务商，售后也是同样思路。

售价方面，分为厂商定价和平台定价两种，也分别代表了两种盈利方式，即靠抽佣、增值服务（广告等）赚钱，或者平台赚取差价。在此之后逐渐发展供应链金融作为盈利点之一。供货之外，拿货商城也希望提供店铺运营服务，比如线下培训、进销存SaaS等。

撰文：王志斌 王伯乐