他们到底如何循序渐进地打开老人钱包？殷勤背后是什么面目？羊记暗访半月踢爆圈钱套路与组织底细

"把这些福利物资带回去，让您和您的老伴都能长命百岁好不好？"一名精神亢奋的主持人在台上大声高喊。"好！"老人们异口同声喊道，一个个精神抖擞，慢慢地打开了钱包。这是羊城晚报记者潜入一家保健品公司卧底暗访时，在一场营销会议现场看到的景象。

为进一步摸清套路，半月来，羊城晚报记者兵分几路，到不同保健品销售公司做卧底，其中包括广州聚原生物科技有限公司、广州市庆寿生物科技有限公司等。

暗访半月，记者慢慢摸清了老人是如何被种种套路、谎言和噱头所惑，用一生积蓄购买价格奇高、功效不明的保健品。根据记者掌握的证据，越秀区工商局联合食药监、公安等部门随即上门突击检查。

套路

暗访半月摸清内幕：从派传单打电话到上门都有细则

这些保健品销售公司发展客户一般从派传单开始。8月19日上午，暗访记者与聚原公司的钟经理到粤垦路派传单。他说，要把传单派给看上去60岁以上的老人，从他们穿着打扮看是否是知识分子。知识分子退休金高，可重点发展。

当路过农垦局总局机关单位大院和广东农工商职业技术学院时，钟经理说，这里面有好几个他的大客，有一个老人一年消费40多万元。粤垦路是保健品宣传的"重灾区"，当天现场有4家类似的保健品公司在发传单。

除了发传单，还会通过打电话来发展客户。聚原公司老总吴某平给出一套说辞，称首先假装和对方很熟，以公益组织的名义邀请老人来，强调现场有价值198元的蓝莓王酒赠送。其实内部员工都知道，该蓝莓酒实为2元。如果对方问及怎么会有他们的信息时，就说居家养老服务广州工作站跟社区、街道办医院都有合作，所以才会有他们的信息。有员工在打电话时，自称是"广州事业发展基金会的工作人员"。

老人感兴趣的话，会邀请前来参加公司的A会。通过观察，挑选一些看起来很有兴趣的老人，循序渐进，先赠送他们一些东西。对于那些有消费能力的、感兴趣的老人，会再次召集他们来公司开B会。

连上门拜访的频率也有规定。聚原公司段总说，太频繁会让人感觉有企图，太少又显得不重视。对于刚买公司产品的客户，老总还对新员工强调，一定要叮嘱客户当天晚上要吃要用，这主要为了防止客户退货。

谎言

冒充政府或公益机构 " 请君入瓮 "

无论是聚原公司，还是庆寿公司，都将销售活动包装成一个免费的公益活动。每一个步骤，都环环相扣。

半月的卧底，羊城晚报记者发现，庆寿公司为吸引老人，杜撰了一些听起来冠冕堂皇的项目和机构，比如"全国慢性病防治工程办公室"、"老年福利工作委员会"、"全民科学生活方式普及工程组委会"、"中国全民肝脏优化工程办公室"、"全国癌症防治中心筹委会"、"全民骨健康援助行动"、"中国百岁健康研究中心"、"医圣李时珍养生文化推广中心"等，名堂五花八门，实际上并不存在。

在庆寿公司一场营销活动中，由一名自称是智能化居家养老服务平台的卢主任主持。实际上，他是该公司四部的销售经理卢某列。另一场活动中，自称为"国家民政部福利物资发放主任"的陈军，实际是保健品公司的一名讲师。

在公司印制的"成果宝典"一书里，明确写明了"活动要联系上疾控中心、民政局、老龄委、老干部活动中心的机构，作红头文件以增加可信度"。

噱头

好戏从送 " 高大上 " 福利物资开场

在聚原公司一场营销会议上，据记者不完全统计，整个会议下来，鼓掌不下于50次。会上大打感情牌。台上的人热情洋溢地说，希望老人以后没事来这边看看，这儿就是他们第二个家。

当然，介绍产品才是最主要的。现场主要介绍的是"芯麦双通产品"、"康美来"全营养食物破壁萃取机、超能养生瓷碗、韩国太极元人体七区元气能量垫，全国统一售价分别10080元、4980元、12600元、8980元，都不是小数目。然而，这些都是免费赠送的物资。

另一边，庆寿公司的营销活动也陆续进行，在介绍爱心企业捐给老人的福利物资时，还特别高大上：物资总共价值为44700元，包括中央国家机关特供、国家老干部专用的芯麦双通产品；能让人的体质从酸性变为碱性的太极元人体七区能量床垫；钓鱼台国宴专用，能让水分子缩小、含氧量增大，水质变得柔滑甘甜，能让二锅头变成"茅台"的超能养生瓷碗等。

送福利物资的条件是办理会员。说辞基本相似：先说全国城市的一些价格，北京上海一线城市每月595元，二线城市每月505元，三线城市每月415元，为了回馈广州人的热情，按照415元每月收取会员费，最低缴纳一年，云云。

最后，台上的人宣布：只要成为会员就可以免费领取福利物资，先到先得，发完为止。音乐响起，销售员纷纷上去引导老人去签字。在老人签完字后，销售人员立马把老人送回家收钱。

日记

销售员反复推敲每个细节 只等临阵向老人们 " 亮剑 "

地点：庆寿生物科技有限公司时间：8月14日

8月14日，是我进入庆寿公司"上班"的第一天。当天，公司正好要举行一场吸纳新顾客的A会。经过简单培训后，我上岗了，手机持续开着录音。

上午8时30分，已有35名老人来到现场，他们拿着传单说要领取物资。老人大多数是独自前来，当中多是独居老人，也有一些是瞒着老伴、儿女偷偷过来的。

我们告诉老人领物资前，要先参加一个会议，让他们在包房里坐下来。A会由一名自称是"智能化居家养老服务平台"的卢主任主持，而我们也摇身一变，成为了"智能化居家养老平台"的工作人员。

卢主任说，现在有一批由爱心企业赞助的福利物资，将免费发放给"智能化居家养老平台"的会员们，在座老人只需要申请办理"居家养老平台"的会员卡，经过南京总部的审核，就能够免费领取所有的福利物资。在场的所有老人都赶紧填了申请表，有几个人还为老伴填了一张。

开完会后，我和销售员一起去喝早茶。讲课的卢主任就坐在我的附近。我客气称其为"卢主任"，其他人都笑了起来。我才知道，所谓"卢主任"只是公司的一名销售员。我们一边喝茶一边看这些老人填申请表，根据老人填写的退休前工作单位、家庭住址和刚刚在A会现场的反应，挑选出12个人参加第二天举行的B会。

为什么一次销售要分成两天完成呢？经理说，AB会模式是当前大部分保健品公司销售采取的方式，A会先宣传，B会再成单，成单率会比较高。

有一位退休老人，年近八十，听完这场A会之后，心动不已。在填写表格时十分认真，一边填一边强调自己是总工程师、研究员，希望能让他顺利通过审核。我惊呆了。

老人离开会场后，还专程打电话给另外一名工作人员，称自己是一名总工程师，希望能够优先考虑，让其领取物资。其实，这是他们最期待看到的，赶紧把他列进了名单。

上班第一天，我被经理批评了，原因是我对老人不够热情、不够主动。的确，公司所有销售员都对老人十分体贴，发现老人打瞌睡，赶紧去给老人捏一捏肩膀；嘴里时时刻刻喊着"叔叔阿姨"，嘘寒问暖……

但是这殷勤背后，藏着多少算计与心机？老人说自己收入很低，手上没积蓄，他们无动于衷，只想出单、拿提成，变着花样劝说老人买；老人不愿意交钱，最后没有买，回到办公室他们就开始谩骂。

每天傍晚6时开总结会，所有培训人员如同打了鸡血一般。讨论着如何说服老人交会员费、如何打消老人的顾虑……每一个细节，销售人员都一对一反复练习。大家都很兴奋，万事俱备，只等着第二天在B会向老人"亮剑"。

执法人员一走老总又铿锵有力大打鸡血

地点：聚原生物科技有限公司时间：8月17日

8月17日，我开始到聚原公司"上班"，公司在越秀区先烈中路102号华盛大厦里。

很"幸运"，第一天就遇到了一场营销会议。8时10分，陆陆续续有一些老人到来。销售人员首先带着老人参观公司的理疗设备，然后再把他们带到会议室。8时30分，会议准时开始。主讲人陈老师在台上讲，我们这群销售员，不管三七二十一，都拼了命地一次又一次鼓掌，调动气氛。

会议结束后，我也跟着一位销售人员把一位姓周的老人送回家，收取5480元的会费。老人家并不富裕，她是一位退休工人，儿子也是小职工，媳妇没有工作。老夫妻的退休金还要帮儿子还房贷。但她说为了健康，花钱买保健品也是值得的。显然她是相信了"陈老师"的话。

走的时候，我看到老人桌上放了一张《羊城晚报》。因羊晚近来集中火力炮轰涉及千家万户的"坑老保健"，也有老人看完报道后幡然醒悟，于是我语重心长地跟老人说：没事多看看报纸，羊晚很不错。我强调了两遍，不知老人能否从中体会到什么。

下午2时40分左右，公司来了一拨执法人员，销售部门的人都在会议室里，公司张总让我们不要出来。大约一个小时左右，公司将所有员工都疏散了，下去躲一躲，等公安、工商等工作人员走了再上来。

下午6时，段总把公司所有员工都召集起来开会，铿锵有力地给员工洗脑，大打鸡血。对于下午的调查，段总解释是主管部门例行检查，每月都有，这很正常。

之后，我主动申请跟同事一起去整理仓库，仓库在云鹤北街十四巷里面，大约20平米，里面堆满了各种各样的保健品。在仓库外面的屋檐下，还挂满了衣服，用来伪装有人居住，不至于有人察觉这是一个仓库。

微对话

销售员这样吸走"棺材本"

老人：你们的经费是哪里来的？

销售员：主要是国家财政拨款，国家财政给了我们很大支持，另外还有15家爱心公司的援助。

老人：我想申请一年，交一年的钱吧。

销售员：您是党员干部，只有党员干部才能申请两年，别人都没有资格申请两年，您要珍惜这个机会啊。

老人：我没有这么多钱怎么办？

销售员：您为国家作过贡献，我们帮您向主任申请一下。您现在有多少钱先交上，等下个月发了退休金再补上。

老人：儿子不同意我买这些东西啊，他看到肯定要骂我啊……

销售员：您先把钱交了，东西放在我们这里存。您放心，您每个月要吃的时候再过来拿。先不要和您子女讲，等把这个药吃完了，您再和家里人讲，再告诉他们是吃这些保健品吃好的，您儿子肯定特别高兴……

【记者】张豪 许琛 甘韵仪 张韬远

【实习编辑】申一劭