如何在“冷门”行业成功创业并闯出一片天地？广州汉源新材料股份有限公司持续创新焊接材料技术，连续3年位列行业前5名，其助焊剂涂覆焊片产品技术达到国际先进水平。

依靠独有的“研究者精神”，汉源在几乎不存在的市场中挖掘和培育出巨大的发展机遇。一家百人小企业从贴钱代研发变身世界一流科技公司的独家供货商。

在“没人搞”行当中独创领先技术

汉源的成功，核心在于其世界领先的焊接材料技术，而这些技术从何而来？

焊接材料是电子组装的辅助物料，有人美称为“工业的味精”，可产品研发投入产出时间长，风险大。有的民营企业家直言，“焊接材料？没人搞的。”在国内，以前多是政府和国企从事研究。

汉源总经理陈明汉与材料结缘，是因为他大学毕业后进入华南最大新材料科研机构广州有色金属研究院工作。此后，他被调往南方特种铜材公司负责管理工作，“一下子体会到了市场的脉搏”。

上世纪90年代起，珠三角成为全国电子产品的生产基地。陈明汉发现，电子产品中的PCB电路板和组装插件等都要用到金属材料铜和锡，这两个配套材料市场需求很大。

2000年，陈明汉选择创业。在广州有色金属研究院一个废弃的幼儿园里，他做出了一个让如今创业者羡慕却又不敢实行的决定：找来了4位原来分别在金属研究院化学冶金研究室、新材料研究室、分析检测中心工作的退休教授级高工当创业伙伴，创办广州瀚源电子科技有限公司（2016年更名为广州汉源新材料股份公司）。享受国务院特殊津贴的金属材料专家蔡烈松任总工程师。

初入市场，除了技术，一无所有。于是，汉源专门研究和生产行业内对技术要求最高的产品，意欲以此作为竞争优势。2000年，无铅焊料刚刚在国际上推广，汉源随即推出自主研发的无铅焊料“Sn—Cu—Ti”。陈明汉说：“这项技术一推出就达到国际先进水平，产品卖得很好。”初尝甜头后，汉源的发展模式初见雏形，即专门针对行业龙头企业的需求推出产品，以“高技术+低价格”抢占稳定的高端市场。

每年研发投入上千万元

虽然汉源至今只是一家有100多名员工的焊料小企业，但是近年来每年研发投入却都超过1000万元，居国内同行民营企业前列。仅2016年到位的3台超声波扫描显微镜等研发设备，每台单价都超过100万元。

汉源因此成为国内焊料技术研发重镇，目前已申请自主研发无铅焊料发明专利18项，获授权12项，其中一项还获得美国授权；两获国家重点新产品计划立项、十获广东省高新技术产品认证。汉源助焊剂涂覆焊片产品技术和高洁净功率半导体封装用焊片产品技术达国际先进水平。

近年由于电子产品生产规模总体缩小，作为配套的焊料行业苦不堪言。但汉源在2014年度、2015年度营业收入均超过4亿元；2012年至2014年，年营业收入及产销量每年平均以超20%的速度增长。

“技术交流”打破“有色眼镜”

汉源技术好、价格低的模式，绝非一帆风顺。

品牌企业的供应商几乎都是品牌企业。当初，国内一家大型民营通信企业直接告诉汉源：“别看我们也是民营企业，选供应商时我们对不了解的小型民营企业也会戴‘有色眼镜’。”

怎么打破这个“有色眼镜”？“我们要有研究者精神，商业利益暂时放在一边。”陈明汉自豪地说，龙头企业不信任汉源，汉源便主动上门了解客户在技术上有什么困难，免费当龙头企业的编外研发部，有针对性地提供最新研发的样品供试用。

“国外大客户在采购中真正有发言权的是技术人员，我们拿产品说话，和他们一来二去地改善样品。”汉源的员工称之为“技术交流”，短则2年，长的5年，没有任何报酬，义务做研发，最终用不用汉源的技术也悉随尊便。

结果却让人震惊。

全球技术最尖端的印制电路板生产商日本揖斐电株式会社的北京公司，和汉源“技术交流”了5年后，把汉源最终作为其手机电路板阳极材料的独家供应商。

全球电缆、天线等通信设备产品市场高端品牌占有率第一的美国康普公司中国分公司，把汉源提供的环形焊片和矩形焊片等焊料样品带回国详细研究了半年，拿出一份厚达130页的报告。结论是替换原供应商，其全球4大生产基地全部使用汉源产品，汉源成为其独家供应商。

众所周知，世界级的龙头企业，为了确保供货安全和压低价格，几乎不采用独家供应商模式。而汉源却一再成功。

除此以外，汉源通过“技术交流”的方式，近年相继成为苹果、三星等全球知名企业的供应商。

每年“倒贴”数百万保障质量

陈明汉说，做龙头企业供应商，产品是不能出问题的。汉源为了用最好的原材料，自己承担了大量的成本。数据显示，汉源一年买入优质品锡2000吨，每吨和普通品差价2000元；买入优质品铜近万吨，每吨和普通品差价1000元。有同行笑着计算，汉源用普通材料，一年可以多几百万元的利润。“但世界500强的客户理解我。他们总说，‘汉源的东西就是好’。”

如今，汉源已经成为焊料行业中的佼佼者，在广州高新技术产业开发区拥有1万多平方米的现代化研发生产基地。今年，公司成功挂牌新三板。中国印制电路行业协会发布《第十四届（2014）中国印制电路行业百强企业》，汉源位列专用材料第三名。

汉源的客户也络绎不绝。2016年慕尼黑上海展，汉源推出达国际水平的创新产品IGBT用高洁净焊片、预涂覆助焊剂型焊片、SMT填充用焊片。3天展期共有200余采购商上门咨询。

汉源只是一家有100多名员工的焊料小企业，但是每年研发投入却超过1000万元，居国内同行民营企业前列。仅2016年到位的超声波扫描显微镜等3台研发设备，每台单价都超过100万元。

汉源已成为国内焊料技术研发重镇，其目前已申请自主研发无铅焊料中国发明专利18项，获授权12项，其中一项还获得美国授权。两获国家重点新产品计划立项、十获广东省高新技术产品认证。汉源助焊剂涂覆焊片产品技术和高洁净功率半导体封装用焊片产品技术达国际先进水平。

汉源在2014年度、2015年度营业收入均超过4亿元；2012年至2014年，年营业收入及产销量每年平均以超20%的速度增长。

企业家说

汉源新材料总经理陈明汉：

持续创新是做大做强之根本

广州汉源新材料股份有限公司总经理陈明汉认为，在材料领域持续保持技术创新，是民营中小企业汉源做大做强的根本保障。汉源现正在探索嵌入IGBT（绝缘栅双极型晶体管）市场。

他提出，当前IGBT是业界公认的、发展最迅速的新型功率器件，被认为是电力电子技术第三次革命最具代表性的产品。广泛应用于工业、4C、航空航天等传统产业以及轨道交通、新能源等战略性新兴产业。采用IGBT进行功率变换，能够提高用电效率和质量。目前世界各大功率半导体公司研发热潮高涨。预计到2018年，我国IGBT行业市场规模将达到134亿元。

2014年，工信部指导筹建中国IGBT技术创新与产业联盟。联盟由IGBT专用材料及设备、芯片及器件、模块、装置及系统应用等产业链各环节共24家骨干企业发起成立。2015年，汉源凭借达国际先进水平的“IGBT专用洁净焊片”技术优势，成为中国IGBT技术创新与产业联盟首批会员单位。

陈明汉透露，中国中车大功率IGBT产业化基地在2012年建设国内第一条8尺寸IGBT芯片生产线，这也是世界上第二条8英寸IGBT专业芯片生产线。目前，汉源和中车合作开展“技术交流”。

陈明汉说，大到高铁，小到手机，很多电子产品出问题，往往不是电子元件的原因，一半以上问题由于焊接导致。焊接非常重要，但目前国内焊接材料品质良莠不齐，焊接工艺管控能力不够，导致很多中国产的电子产品可靠性声誉不佳。汉源持续专注焊接材料和焊接技术的研究，希望能够与行业领先企业共同推动电子产品的焊接可靠性。

【来源】南方日报

【实习编辑】魏圣力